Записки предпринимателя

Казалось бы, что тут особенного – зайти к начальнику со своим мнением, а выйти с мнением начальника. Или поговорить на повышенных тонах с супругом и отправиться делать что-то неправильное. Провести переговоры, а потом обнаружить, что взял на себя ненужные обязательства. И проклиная себя, начать делать то, что делать совсем не хочется. При этом не все понимают, что стали жертвой психологического давления. И что ими просто умело манипулировали, вызвав нужную мотивацию. Далее речь пойдет о том, с какими способами давления на человека можно столкнуться и какие есть методы психологической защиты личности.

Манипуляция с использованием чувства вины.

Нужно понимать, что истина субъективна, граница между правдой и ложью очень расплывчата. Одно и то же событие может быть воспринято разными людьми совершенно по-разному. На этом основан прием давления через чувство вины. Искусственно вызывая у человека чувство вины, им можно манипулировать. Создав нужную для манипулятора мотивацию. Каков механизм психологической защиты? Во-первых, подыграть манипулятору, чтобы он не усиливал давление. Во-вторых, не брать на себя никаких обязательств. Можно использовать любой из способов сказать «нет». В результате манипулятора можно загнать в тупик – соперник смят и раздавлен (он так думает), вину признает, но делать ничего не хочет и максимально уходит от ответа.

Читать далее »

Бывает, что в какой-то момент работа перестает вас устраивать. Причины могут быть разные. Исчезли перспективы, сменился начальник. А может, отказали в повышении зарплаты или не повысили в должности. Немного подумав, вы решили, что коня проще пристрелить, чем прокормить. В смысле, уволиться с работы будет правильнее, чем остаться. Но прямой метод – написать заявление и через две недели уйти – не всегда самый лучший. Как же лучше всего уволиться с работы?

Для начала предположим, что вы знаете как просить повышения зарплаты или других привилегий. И применив эти знания, результата не достигли. Таким образом, ваше решение уволиться с работы окончательно и бесповоротно.

Первым решением, которое нужно принять, это будете вы увольняться по закону или с сохранением хороших отношений. В первом случае вы приносите заявление и через две недели забираете трудовую книжку. Если вас легко заменить, то лучше всего так и делать. Однако на некоторые должности подобрать замену не так просто.
Читать далее »

Мы чаще стали торговаться при покупке. Это пришло к нам с востока. Там торговля является частью сделки. Поскольку время у них течет по-другому, никто никуда не спешит, они не экономят на ускорении сделки за счет фиксированной цены. На востоке торговля – это дружеская беседа, которая заканчивается сделкой. Все происходит на эмоциях, если правильно подойти к процессу, можно даже получить удовольствие.

И если на востоке достаточно цокать языком, охать и постепенно сдвигать цену, то в России все по-другому. У нас формирование цены превращается в психологическую дуэль. Стороны наносят удары (приводят некие аргументы), которые другая сторона отбивает и атакует сама. Почти всегда интересы сторон противоположны, что бы там ни говорили о стратегии win-win. Потому что несмотря на цену формат сделки будет почти всегда одинаковый, а значит надо просто тянуть одеяло на себя.

Основные приемы торговли построены на том, что если не дать разумного ответа на аргумент другой стороны, можно потерять лицо. Показаться невменяемым, негибким. То же произойдет, если вообще отказаться от торговли. Что будет, если заявить клиенту: у нас фиксированные цены, скидок нет, не нравится – не бери? Продавец полностью потеряет контроль над ситуацией – покупатель пойдет смотреть продукт в другие места. Может он вернется, может где-нибудь ему дадут скидку, а может просто уболтают. Я обычно использую следующие варианты просьбы о скидках.

Вчера я писал, что делать, если вас выживают с работы. Предложенные методы противодействия основаны на здравом смысле и разумном подходе. Сегодня речь пойдет о методах нечестных и эмоциональных. Или политических. Очевидно, что они либо унижают кого-либо, либо прямо нарушают закон, но для нас главное – это результат. Политика вообще грязное дело, так что сразу решите, какие обязательства для вас важнее – перед семьей или перед совестью. Задайте себе вопрос: могут ли меня уволить, если я этого не хочу?

Лично участвуйте в процессе сокращения. Войдите в комиссию по сокращению, предлагайте начальству варианты, вступайте с коллегами в альянсы против других работников. Очень эффективно сформировать решение о сокращении работника, пока он находится в командировке. После возвращения никто не захочет его защищать. Используйте сложившиеся стереотипы, например «все снабженцы – воры» или «все эйчары – бездельники». Вспомните фильм «Гараж», там использовался красивый прием выдвижения «смертников» и проталкивания решения голосовать списком.

Если у вас есть «конкуренты» в попадании под сокращение, сделайте все, чтобы их подставить. Обеспечьте, чтобы начальство узнало об их опозданиях и ранних уходах. Все ходят в интернет в личных целях, дайте нужным людям возможность попасться.

Проверьте начальника на устойчивость к лести и чинопочитанию. Очень важно чтобы начальник вас не раскусил. Еще важнее не оторваться от коллектива и не лишиться поддержки (не путать с популярностью!).

Выставьте напоказ проблемные стороны вашей личной жизни. Если проблем нет, их надо придумать. Скажите, что у вас беременна жена, бросил муж, тяжело заболел ребенок, открылось тяжелое заболевание и т. д. Убедитесь, что информация дошла до начальства. Ходите грустным и подавленным. Давите на жалость, у некоторых людей рука не поднимется уволить работника с большими личными проблемами.

Создайте ситуацию, когда вас не могут уволить законодательно. Очень многие женщины в состоянии неопределенности с сокращением покупают справку о беременности. Можно лечь в больницу на пару месяцев, достать справку сейчас не проблема.

Используйте доступ к информации, которая может причинить вред компании. Например, бухгалтер много знает о принятых мерах по уклонению от налогов, ITшник или продажник имеет доступ к базе клиентов. Единственная тонкость, этим не надо угрожать прямо. Достаточно довести до сведения начальства сплетню, что этим угрожал другой конкретный работник. Начальство само догадается, что у вас тоже есть опасная информация и уволить могут кого-нибудь другого.

Используйте связи для своей защиты. В России связи решают все, наши государство и общество построены на системе связей. Многие люди через дальних родственников или друзей знакомых могут выйти на очень значимые фигуры. Это может быть высокий чиновник, представитель крупного клиента или работник проверяющего органа. Я сталкивался с ситуацией, когда моему директору звонили (в одном случае от губернатора, в другом – от заместителя полпреда) с просьбой не увольнять конкретного работника.

Если нет связей, создайте их видимость. Никто не мешает ввернуть в разговоре «мой брат крутит роман с налоговым инспектором, вчера вместе бухали» или «друг вчера решил свой вопрос в прокуратуре, у него там теперь все схвачено». Любой начальник трижды подумает, прежде чем увольнять человека со связями в органах.

Общий принцип политических методов вы уже поняли – контролировать ситуацию и создавать условия, чтобы решение против вас было опасным или неудобным, а против вашего «конкурента» – наоборот.

У кого есть дополнения, возражения или другой опыт, обязательно поделитесь!

UPD. Публикую еще 2 способа из комментария к предыдущему посту. Благодарю моего ЖЖ-френда!

bulochnikov комментирует…

Забыли ещё один метод:
- публично покритиковать начальника с позиции защиты интересов собственника. А потом аппелировать к нему, типа сживают за справедливую критику.
- или написать на собственника в прокуратуру. Даже если собственник Вас выгонит, большой шанс, что прокурор восстановит. А если и нет, то будете испытывать глубокое моральное удовлетворение, что хорошо хлопнули дверью.

К посту «Крупный бизнес» получил следующий комментарий: «Хотелось бы найти почитать такое же умное и нужное по поводу «Борьба за место». На работе ситуация – подрывают меня: как плохого специалиста после выполнения сложной работы, сейчас придирки к мелочам от меня не зависящим». Идя навстречу пожеланиям, делюсь своим опытом выживания на рабочем месте. Если вас выживают с работы, самое главное – сконцентрироваться на людях, принимающих решения, а не пытаться набрать популярность в коллективе. Шансы быть уволенным резко упадут, если вы сделаете следующее.

Запустите новый проект или значимые изменения. Желательно, чтобы это было трудно остановить на полпути или некем заменить вас. Год назад в разгар кризисной кампании сокращений персонала один хитрый завхоз начал ремонт. Переселил кучу людей, отремонтировал два кабинета и резко снизил темпы работ. Директор принял решение «сократим, как ремонт сделает». Бухгалтер может запустить полную инвентаризацию или внедрение новой системы учета. ITшник – новую программу. Менеджер по продажам может сказать, что начал переговоры с крупным клиентом и уже установил первые личные контакты.

Возьмите на себя неприятную, грязную или трудную работу, за которую больше никто не берется. Например, общение с родственниками больных или умерших, организация похорон, текущая работа с невменяемым клиентом или поставщиком и пр. Постоянно всем подчеркивайте дискомфорт от этой работы, пусть начальство думает, что вас трудно заменить в случае сокращения.

Примите меры предосторожности против подстав. Никогда не опаздывайте и не уходите до окончания рабочего дня. Все переговоры фиксируйте на бумаге. Выполняйте задания в срок и отчитывайтесь об исполнении, оставляя следы (например, СМС или e-mail). Забудьте об «одноклассниках», порнухе, развлекательных сайтах и трепу по аське. Сделайте все, чтобы вас не послали в командировку. В общем, заставьте тех, кто вас выживает с работы, поискать объект полегче.

Постоянно выходите на руководителя с новыми предложениями, проявляйте активность. Делайте все, чтобы улучшить отношения с начальником. Цель – доказать свою полезность или запустить новый проект с вашим участием. Если у вас есть связи или полезные знакомства, используйте их по максимуму в интересах компании. Обязательно делайте все в письменном виде, если все-таки уволят, документы пригодятся на собеседовании или в новой компании.

Общий принцип вашей деятельности – честными и разумными управленческими методами привлечь к себе здоровое внимание и избежать подстав. Есть еще методы нечестные и эмоциональные. О них в посте «Могут ли уволить, если я против?».

С плохим или недостаточным качеством мы сталкиваемся очень часто. Один из методов анализа проблемы – посмотреть на нее глазами другого человека. И возникает вопрос – а надо ли делать работу с отличным качеством? Вспомним старую шутку.

Задача. На дискотеке у одной стены стоят мальчики, у другой – девочки. Каждую минуту они преодолевают половину разделяющего их расстояния. Ширина зала – 15 метров. Через какое время они встретятся?
Ответ математика. Через бесконечное время.
Ответ физика. Они никогда не встретятся.
Ответ инженера. Через 5 минут они будут достаточно близко для любых результативных действий.

Ответ на вопрос «как стать успешным менеджером» звучал так. Быть результативным, остальное вторично. Отсюда вытекают и требования к качеству работы. Оно должно быть не отличным, а минимальным для достижения нужного результата. Например, блоггеру, который хочет только чтобы его читали и понимали и не претендует на лавры литератора, не обязательно шлифовать пост так, чтобы Набоков и Паустовский тоскливо вздохнули. Достаточно написать просто и понятно, современный русский язык это позволяет.

Многие следуют этой логике интуитивно. Вернемся к собственной точке зрения на отличное качество работы. Получается, что мы не получаем желаемое, только потому что другая сторона этот уровень искусственно ограничила. Ей достаточно для получения требуемого результата. И у нас остается выбор из трех вариантов – принять предлагаемый уровень качества, требовать его повышения или искать в другом месте. Ничего личного и «эта страна» здесь ни причем, спрос на качество формируем мы сами.

Получил вопрос от читателя: как вы решаете сложные, многоуровневые, запутанные задачи? Отвечу кратко, потому что каждый шаг из описанной процедуры достоин если не книги то уж точно отдельного поста.

Шаг 1. Анализ проблемы.
Для начала надо собрать на одном листе бумаги (или экране компьютера) всю информацию, имеющую отношение к проблеме (см. принцип №2 моих жизненных принципов). Я использую для этого карты памяти (в сети полно информации на эту тему и образцов) и технику мозгового штурма. В результате станут понятны факторы, от которых зависит достижение цели.

Шаг 2. Постановка цели.
Есть несколько способов формулировки цели, я использую формат SMART. По первым буквам цель должна быть конкретной, измеримой, согласованной, реалистичной, определенной по времени. Из нескольких вариантов цели выбираем один.

Шаг 3. Планирование.
Цель разбивается на подцели, для каждой составляется план действий. Каждое действие должно иметь результат, срок, исполнителя, контролера и измеримые показатели. Возможно составление вариантов плана в зависимости от каких либо условий – определенных событий в будущем (например, выборов или финансирования), точности прогноза (варианты оптимистический и пессимистический) и пр.

Шаг 4. Мониторинг и оценка.
С заданной периодичностью контролер измеряет показатели и сравнивает их с плановыми. Полученное расхождение получает оценку.

Шаг 5. Управленческое воздействие.
На основании оценки делаем одно из трех – меняем цель, планы или ничего не делаем. Соответственно возвращаемся на 1, 2 или 3 шага назад.

Шаги со 2 по 5 называют контуром управления. Эту технику мы часто применяем интуитивно. При правильном применении она позволяет решать управленческие задачи любой сложности в любом масштабе. Иногда из нее исключают 3 шаг с мотивировкой «будем выдавливать прыщи по мере их возникновения».

Поделюсь широко известным управленческим приемом, который используется во всех областях – бизнесе, дипломатии и даже в любви. Проще всего описать его шуткой «прощение получить легче, чем разрешение». Что представляет из себя сам прием?

Все предельно просто – сначала делаем, потом разбираемся с последствиями, договариваемся, извиняемся, торгуемся или отступаем. Главное – контролировать ситуацию, обеспечивать не процесс, а результат. Приведу несколько примеров.

Внешняя политика. Есть версия, что изначально план Саакашвили состоял в быстром броске армии к северной границе Южной Осетии. Если бы это удалось, поднялся шум, приехали бы дипломаты и миротворцы, начались переговоры… Но контроль над республикой принадлежал бы Грузии. Ее бы все осудили, публично поругали и через пару месяцев все бы стихло. В жизни все произошло наоборот. Все осуждали Россию, но контроль над ситуацией до сих пор принадлежит нам.

Рейдерский захват бизнеса. Один из способов состоит в получении решения иногороднего суда о законности назначения нового генерального директора. После этого с помощью ЧОП происходит силовой захват предприятия. Милиция не вмешивается, потому что есть судебное решение. После этого подключаются юристы, решение суда оспаривается, но директор уже сменился. Можно выводить активы и клиентскую базу.

Офисная жизнь. Два отдела претендовали на расширение за счет свободной комнаты. Один начальник (этого типа) уговаривал директора отдать площади ему. А второй вечерком перетащил туда мебель и компьютеры. Утром директор уехал в командировку, а когда вернулся скандал уже утих…

Отношения между мужчиной и женщиной. Тут можно писать романы. Приведу только два примера. Эффективнее не спрашивать у женщины «А хочешь пойти ко мне?», а сразу хватать ее в охапку. Женщина добьется большего, если не будет спрашивать «А у нас с тобой все серьезно?», а поздно вечером придет с чемоданом и скажет «Я родителями поругалась, приюти меня на недельку пока все разрулится».

Красивее всего об этом сказал Наполеон: сначала ввяжемся в бой, а там разберемся.

Чужая душа – потемки. Для объяснения каких-то неочевидных вещей мы любим прибегать к аналогиям, включаем образное мышление.

Мне больше всего нравится аналогия с корпорацией, т. е. большой компанией, производящей добавленную стоимость. Например, на примере корпорации я объяснял, как избавиться от страха.

Многие прибегают к аналогии «человеческий организм«. Например, банки – кровеносная система экономики. Или «Вася – мозг нашего отдела». Это очень действенный способ, основы анатомии знают все.

Иногда прорываются питейные аналогии. Известная фраза Жванецкого: развод – это когда выпиваешь стопку, вторую, третью, а в четвертой вода.

Есть еще одна область, которую знают все. Отношения между мужчиной и женщиной. Приведу примеры. Стандартный управленческий прием: постановка цели, анализ ситуации, план действий. Однажды я услышал его в сексуальной интерпретации. Это звучало так. «Ты сначала реши для себя, хочешь ты ее трахнуть или нет! А потом уже думай, нахрапом взять или сначала цветочки-конфетки…» Тема жестких финансовых санкций несмотря на видимость хороших отношений была раскрыта следующим образом. «Представь, что ты идешь на свидание, зная чем все кончится. Но вместо ожидаемых цветов и ресторана тебя грубо трахнули прямо в подъезде. Обе стороны получили то, что хотели».

Последний вид аналогий пришел к нам из глубины веков: магнит притягивает железо, потому что любит его. С тех пор ничего не изменилось, только сексуальный подтекст стал сильнее. И такие аналогии мне попадались чаще всего.

Напоследок добавлю, что моделирование с помощью аналогий и образное мышление дает возможность не только повеселиться, но и манипулировать мнением другого человека. Ведь зацепившись за удобную модель, мозг очень трудно заставить объективно оценивать новые версии.