Записи с меткой «переговоры»

Как противостоять манипуляциям

Как противостоять манипуляциямПост продолжает серию «Как управлять начальником». Предыдущий пост.

Как манипулировать начальником с помощью контроля эмоций

Перейдем на другую сторону баррикад. И зададимся вопросом, как противостоять манипуляциям начальнику или коллегам. Что можно противопоставить манипулятору?

Как начальнику противостоять манипуляциям подчиненных?Читать далее »

Советы работнику как просить повышения зарплаты

как просить повышения зарплаты

Пост продолжает серию «Как просить повышения зарплаты». Предыдущие посты:

Как просить повышения зарплаты – вечная битва начальника и подчиненного

Как просить повышения зарплаты – подходы, наблюдения и правила игры

Советы основаны на моем личном опыте предпринимателя, менеджера и рядового специалиста. Опыте как удачном, так и не очень. Кроме того, этот вопрос я всегда обсуждаю с эйчарами разной квалификации, с которыми иногда пересекаюсь. Некоторые делятся очень ценной информацией. Итак, как просить повышения зарплаты?

В первую очередь обосновать требование повышения зарплаты для себя. Категорически не приемлем вариант, когда в ответ на вашу просьбу вам аргументировано докажут, что вы не правы. Рост расходов, связанных с болезнью, переездом или свадьбой – это не обоснование, а хотелки. Это ваши личные проблемы, начальника они не волнуют. Обоснования могут быть только рыночные или управленческие. Например, «аналогичный специалист в похожей компании получает столько-то». Или «теперь я умею делать то-то и то-то». Возможен вариант «теперь у меня есть такая-то корочка, значит я стою дороже». Все обоснования сводятся к двум: «на рынке труда меня могут оценить выше, чем здесь» или «прибыль от моей работы повысилась». Чтобы не фантазировать о себе любимом, можно прогуляться на несколько собеседований, если повезет, получить пару предложений. Эйчары называют это «лечение рынком». Эффект потрясающий, все иллюзии исчезают напрочь!

Подготовить аргументы для начальника. В каком виде зависит от конкретной личности. Одни любят графики, другие цифры, третьи текст. Излишне говорить, что аргументы должны отражать корпоративные ценности компании или начальника, а не ваши личные. Например, вместо «тогда я смогу купить машину, комфортнее добираться до работы и меньше уставать» лучше сказать «я смогу купить машину и ездить на ней по делам фирмы, а это резко повысит мою эффективность для компании». Или вместо «Сергею повысили зарплату, а чем я хуже?» лучше сказать «решение по зарплате Сергея было абсолютно правильным, все видят как повысилась его эффективность из-за…»

Проводить переговоры в выгодных для вас условиях. У начальника должно быть хорошее настроение, он не должен быть усталым. На работе не должно быть запарки, чтобы разговор не прерывали. Очень хороший вариант выбора времени – сразу после обеда, когда утреннюю текучку уже разгребли, начальник сыт и расслаблен (а если повезет, то и выпимши!), а вы голодны и сосредоточены.

Осмысленно выбрать один из пяти вариантов взаимодействия с начальником (см. первый пост этой серии). Выбор варианта зависит от личности начальника. Слабого человека надо шантажировать, сильного – переигрывать, рассудительного – бить аргументами, и т. д. Можно манипулировать и включить эмоции. Например, рассказать о личных проблемах, некоторые на это ведутся. Можно поторговаться, сначала попросить больше, на это часто ведутся восточные люди. Можно попробовать лесть и чинопочитание. Запрещенных приемов нет, вы поставили себе цель, так добивайтесь ее любой ценой.

Подготовить почву для встречи. Попросите коллег похвалить или попиарить вас. Спровоцируйте босса на похвалу. Дайте ему возможность увидеть, что решение о вашем повышении является коллективным и часть ответственности с него автоматически снимается. Все любят принимать популярные решения, так дайте боссу эту возможность!

Сформулировать конкретный проект решения максимально комфортный для руководителя. Решение должно решать какую-нибудь проблему руководителя. Приняв его, он должен испытать облегчение. Причем неважно по какой причине – «отлично, теперь прибыль отдела вырастет», «черт с ним, пусть подавится, зато не надо будет вести этот трудный разговор» или «прекрасно, я удержал отличного специалиста».

Зафиксировать все возможные сроки и рамки принятого решения. По результатам переговоров должен быть издан приказ или распоряжение конкретному человеку подготовить такой приказ. Не снижайте давления, пока приказ не будет подписан.

Добиться конкретного ответа, вариантов только три – «да», «нет» и «да, при условии…» Ни в коем случае не давайте возможности смотреть в будущее или переносить сроки решения. Начальник может вас целенаправленно динамить. Кроме того, начальник может смениться, а новый начальник вам ничего не должен. И все придется начинать сначала.

Решить для себя, что делать в случае отказа. Не обязательно говорить боссу «повышай зарплату, а то уйду». Но сказать это себе нужно обязательно. Начальник должен чувствовать вашу решительность на уровне флюидов! Да и отказ будет выглядеть не оскорблением или крушением надежд, а галочкой в вашем плане.

Окончание здесь

13 способов как правильно торговаться и получить скидку

как правильно торговаться, как получить скидку

Мы чаще стали торговаться при покупке. Это пришло к нам с востока. Там торговля является частью сделки. Поскольку время у них течет по-другому, никто никуда не спешит, они не экономят на ускорении сделки за счет фиксированной цены. На востоке торговля – это дружеская беседа, которая заканчивается сделкой. Все происходит на эмоциях, если правильно подойти к процессу, можно даже получить удовольствие.

И если на востоке достаточно цокать языком, охать и постепенно сдвигать цену, то в России все по-другому. У нас формирование цены превращается в психологическую дуэль. Стороны наносят удары (приводят некие аргументы), которые другая сторона отбивает и атакует сама. Почти всегда интересы сторон противоположны, что бы там ни говорили о стратегии win-win. Потому что несмотря на цену формат сделки будет почти всегда одинаковый, а значит надо просто тянуть одеяло на себя.

Основные приемы торговли построены на том, что если не дать разумного ответа на аргумент другой стороны, можно потерять лицо. Показаться невменяемым, негибким. То же произойдет, если вообще отказаться от торговли. Что будет, если заявить клиенту: у нас фиксированные цены, скидок нет, не нравится – не бери? Продавец полностью потеряет контроль над ситуацией – покупатель пойдет смотреть продукт в другие места. Может он вернется, может где-нибудь ему дадут скидку, а может просто уболтают. Я обычно использую следующие варианты просьбы о скидках.

  1. Для начала просто попросить, цена может быть завышена в расчете на лохов или распорядителей чужих денег. А может у конкретного менеджера горит план по продажам и он пойдет на все ради красивого отчета. А может вы просто понравитесь продавцу и он захочет сделать вам приятное.
  2. Мне нужно отчитаться начальству, что провел работу и получил скидку. Перевод: отнеситесь ко мне по-человечески, дайте возможность нарезать понты перед боссом. Отказ будет выглядеть как пренебрежение, некоторые ведутся.
  3. В цену наверняка заложен откат, дайте мне его в виде скидки.
  4. У всех такая цена, если хотите, чтобы я купил именно у вас, дайте скидку.
  5. Можно придраться к качеству и сравнить его с конкурентами. Этим мы вынуждаем продавца оправдываться и обосновывать цену.
  6. Придраться к условиям оплаты или форме сделки. Например, маленькая отсрочка платежа или гарантийные обязательства.
  7. Предложить откат. Способ банальный и старый как мир. Можно предложить менеджеру сделать скидку или выбить ее у начальства за долю в объеме скидки. Этот способ иногда прокатывает в банках и при крупных закупках, когда объем скидки значительно превышает зарплату продажника.
  8. Разрешить говорить всем, что я у вас покупаю. Часто действует, если покупатель – компания с именем. Возможность кричать на всех углах, что компания «официальный поставщик Газпрома» стоит многого.
  9. Предложить какую-нибудь свою услугу, полезную продавцу. Это может быть использование связей, привод клиента, предоставление скидки на свой продукт.
  10. Предложить публичный отзыв о продавце. Например, упоминание в интервью, публичном выступлении или на сайте. Некоторые даже могут оказать услугу «за отзыв».
  11. Попросить изъять из продукта ненужную вам часть. Например, покупную услугу, доставку, упаковку, гарантию или сборку. То есть скидка получится за счет снижения себестоимости.
  12. Попросить скидку на пробу, если берешь первый раз. Некоторые продавцы с удовольствием прогнутся в надежде получить постоянного клиента.
  13. Попросить скидку за регулярные покупки, по сути скидку за объем.

В общем, скидку можно просить под любым предлогом. Никогда не предугадать, какой именно аргумент подействует. Основные принципы — провокация проявлять эмоции в бизнесе и предложение взаимовыгодных или бесплатных для вас вещей. Есть только одна ситуация, когда рыночная компания – не монополист или сетевик – не даст скидку. Когда у нее качество продукта или технология продаж значительно выше среднего и она позиционирует себя как дорогую.

Как просить повышения зарплаты – подходы, наблюдения и правила игры

как просить повышения зарплаты

Пост продолжает серию «Как просить повышение зарплаты». Предыдущий пост:

Как просить повышения зарплаты – вечная битва начальника и подчиненного

Мои наблюдения из опыта работника, менеджера и предпринимателя. Я провел много переговоров о повышении зарплаты. Удачных и не очень. Был с разных сторон баррикад. Обратил внимание на следующее.

Неопределенность в решениях всегда на руку боссу. По сути это отказ от переговоров. В молодости меня однажды развели следующим аргументом. «Да подожди ты, наш отдел только сформировали, давай определимся с функциями и задачами, не бойся, найдется и для тебя выгодная должность. Конечно, если ты и дальше будешь меня плющить, я тебя повышу, но потом тебе это припомню!» И я, молодой дурак, испугался и перестал давить. А когда пыль улеглась, все выгодные должности оказались заняты или сокращены.

В большой организации результативны только манипуляции и политика. Решение о повышении зарплаты принимаются очень медленно и людьми, не владеющими вопросом. Поэтому остается только развести начальника и лоббировать – писать обоснование на повышение зарплаты подчиненному и регулярно клянчить у своих боссов. Здесь настойчивость – секрет успеха. Надо постоянно интересоваться состоянием дел и не давать бюрократам замылить нужный документ. Однажды я ждал повышения зарплаты полгода, пока Самый Большой Босс не утвердил штатник на несколько тысяч работников. Есть, правда организации, где очень четко прописана система грейдов и аттестаций. Там просить бесполезно, все происходит автоматически.

В малом бизнесе все наоборот, договориться гораздо проще и быстрее. Работников мало, поэтому деятельность каждого абсолютно прозрачна. Нет проблем с доступом к лицу, принимающему решения. Результат переговоров, как правило, предсказуем.

Подход к размеру зарплаты с точки зрения экономии бесполезен. Какой смысл в том, что чем меньше платить работнику, тем лучше? Это демотивирует его на ровном месте. К сожалению, мне потребовались годы, чтобы это понять. Значение имеет только то, насколько эффективен работник. Какая разница, сколько он получает, значение имеет только прибыль, которую он приносит. И любое повышение зарплаты может иметь только две причины – удержание ценного работника либо прирост прибыли от его деятельности. И чем больше организация, тем меньше ценность конкретного работника и тем сложнее оценить его вклад в общее дело.

Эмоциональный подход к вопросу повышения зарплаты бесполезен. Эмоции в бизнесе вообще вредны. А ситуация очень проста – есть стоимость труда и есть спрос на него. Они приходят в равновесие в результате переговоров. Эмоции могут помочь только для манипуляций. Если, конечно, на них поведутся.

Продолжение здесь

Бизнес по-русски – смесь французского с нижегородским

бизнес по-русски

Я вырос в Советском Союзе. В те времена бизнес по-русски заключался в построении связей. В стране с плановой экономикой и фиксированными ценами. Во всех магазинах цена на один и тот же товар была одинаковая. Конечно, на рынке можно было торговаться, но там все было очень дорого и мы туда не ходили. А потом открылись границы и к нам пришли капитализм и восточная культура.

Первый раз я попробовал торговаться в Турции. Возможность в любом месте купить товар со скидкой повергла меня в шок. Вечером в отеле довольные туристы пили вино и хватались: просили 100 долларов, а я купил за 70. Вечером дома довольные турки курили кальян и хвастались: впарил лоху 10-долларовый товар за 70 долларов. Бизнес по-русски и бизнес по-турецки. Сначала меня бесила склонность восточных людей обсасывать каждую сделку, потом я привык и даже иногда получаю от этого удовольствие.

Постепенно в России поднимался малый бизнес. Цены на один и тот же продукт в разных местах стали отличаться в разы. Понятие «искать товар подешевле» приобрело смысл. Торговаться стало возможным даже при заключении крупных сделок. Сплав технологий дипломатических переговоров и торговли на восточном базаре явил миру бизнес по-русски.

Сейчас повергать сомнению предложенную цену стало нормой культуры бизнеса. И маркетологи и экономисты это учитывают. Цена является честной только там, где у покупателя нет возможности торговаться – в больших магазинах и крупных сетях, при электронных продажах, при регулируемых ценах. Во всех остальных местах торговаться можно и нужно.

Правда некоторые люди этого не делают. У меня есть друг, который никогда не торгуется на рынке и всегда платит предложенную цену. Встречаются люди, которых предложение сбавить цену приводит в бешенство. Кто-то считает любую просьбу унижением. А кто-то прекрасно видит эти человеческие слабости и зарабатывает на этом.

Мой опыт показывает, что торговаться можно и нужно всегда, когда это возможно. В этом нет ничего унизительного или аморального. Лишние эмоции в бизнесе не нужны. Мы же обсуждаем условия поставки, отсрочку платежа и размер штрафных санкций. А цена – это такое же существенное условие договора. Однажды я с удивлением прочитал совет какого-то американского бизнесмена: иногда вам дадут желаемое только потому что вы об этом попросили. Просить тогда мне было стыдно, но постепенно это прошло. А американец оказался прав. Бывает, что я спрашиваю поставщика: а ты не офигел такие цены выставлять? И слышу в ответ: ну ладно, ладно, завтра пришлю другие. Подчиненных всегда заставляю просить скидку от первоначальной цены. Иногда они страшно удивляются, когда эту скидку получают. А меня уже перестало злить, что иногда я одним движением языка (заставив просить скидку) зарабатываю больше месячной зарплаты подчиненного.

В одном из ближайших постов я расскажу о переговорных приемах, которые использую для выбивания скидок.

Как просить повышения зарплаты – вечная битва начальника и подчиненного

Как просить повышения зарплаты

Этот вопрос будет актуальным всегда. И для многих. Потому что ситуация, когда наемному работнику повышают зарплату без его просьбы об этом, достаточно редка. Этим постом я начинаю серию «Как просить повышения зарплаты». Планирую рассказать о следующем.

5 возможных вариантов развития событий
Подходы, наблюдения и правила игры
Советы работнику, как просить повышения зарплаты.
Советы начальнику, как вести переговоры о повышении зарплаты.

Итак, что же происходит, когда подчиненный приходит к начальнику просить повышения зарплаты? Я встречал пять вариантов развития событий.

Вариант 1. Шантаж.
Подчиненный приходит с конкретной просьбой и заявлением об уходе. Запасной вариант уже найден. Ситуация решается очень быстро, по статистике работник уходит в 80% случаев. Если, конечно, запасной вариант не подбирался исключительно в целях шантажа. Преимущество этого варианта – все проходит быстро и результативно. Недостаток – работник демонстрирует низкую лояльность. Если делать это регулярно, 90% руководителей не спеша подберут замену и уволят такого работника.

Вариант 2. Начальник – сильный переговорщик, яркая личность или умелый манипулятор.
Он просто переиграет подчиненного тем способом, в котором силен. Стандартные разводки – бизнесу сейчас плохо, давай подождем пару месяцев, давай закончим проект или привлечем нового клиента, здесь команда единомышленников, а ты о деньгах и пр. Загруженный работник уйдет ни с чем и вопрос зависнет на несколько месяцев. У среднего человека в этой ситуации мало шансов, победить власть авторитета очень трудно.

Вариант 3. Подчиненный – сильный переговорщик, умелый манипулятор или хорошо подготовился к переговорам.
Почти все стандартные советы как просить повышения зарплаты сводятся к этому варианту. Есть даже схемы типа «заслужить похвалу, похвастаться своими достижениями, обосновать личную проблему, показать запасной вариант, продемонстрировать лояльность, сформулировать конкретную просьбу и зафиксировать сроки». Вероятность успеха 50%. При прочих равных побеждает обычно тот, кто сильней психологически или лучше подготовился к разговору.

Вариант 4. Разговор разумных людей.
Короткий обмен аргументами, небольшой срок на размышление, принятие решения. Встречается очень редко, когда обе стороны относятся к процессу цинично и без эмоций.

Вариант 5. У просителя есть сторонники
Можно попросить начальника или коллегу, чтобы он попросил за вас. Очень эффективный способ, потому что сторонник мотивирован, имеет сильные аргументы и берет на себя часть ответственности. Получается комбинация всех вариантов, вероятность успеха резко повышается. Часто используется в больших организациях, когда начальник или коллектив просит за ценного сотрудника. Результат непредсказуем, можно задавить начальника коллективным разумом, а можно, наоборот, озлобить.

По моему опыту, 90% переговоров о повышении зарплаты проходят по первому или третьему сценарию. Самые честные и эффективные варианты – первый и четвертый. Потому что они быстрые и основаны на конкуренции и разумных решениях. Человеческий фактор здесь, как правило, исключен.

Продолжение здесь

Эмоции в бизнесе – хороший, плохой, результативный

эмоции в бизнесе

Казалось бы, насколько избитый прием – игра в плохого и хорошего. А люди до сих пор ведутся. И как будто не было сотен фильмов с хорошим и плохим полицейскими. Как будто не было сотен публикаций в солидных и не очень изданиях о вреде эмоций в бизнесе. Прием с успехом применяется и действует почти всегда.

Как-то я работал с очень жестким руководителем. Люди здорово его боялись. А поскольку у меня были почти такие же полномочия, все предпочитали обращаться ко мне. «Понимаешь, он очень занят, да и вопрос слишком мелкий для него. Ты не мог бы решить?» И никому не приходило в голову, что я никогда не сделал бы такого, чего не одобрил бы мой начальник. А особо сложные вещи я с ним всегда согласовывал. В этой связке я был добрым и люди становились мне должны на ровном месте. А выгоду получала команда «добрый и злой».

Сейчас этот прием мы используем для других целей. Теперь я играю роль злого. В переговорах я обычно выступаю жестким и невменяемым человеком. Эдаким циничным рвачом, которому плевать на людей и любые эмоции в бизнесе абсолютно чужды. Естественно, никому это не нравится и люди обращаются к моему напарнику. А он – безупречно вежливый джентльмен в идеальном костюме, никогда не выходит из себя, да еще и матерится редко. Никто не знает, что переговорная позиция нами согласована, определены все уступки, которые мы готовы сделать и результат, который хотим получить. Ход переговоров просчитан, на возможные действия оппонентов заготовлены ответы. Обычно после очень коротких переговоров остается только выслушивать комплименты в стиле «какой вы хороший бизнесмен и человек, в отличие от этого невменяемого».

Кто на это не ведется? Опытные бизнесмены и переговорщики, которые умеют разделять бизнес и мораль. Они понимают, что вести сложные переговоры всегда некомфортно, особенно с сильным оппонентом. И не парятся на эту тему. Нравится тебе, не нравится, важен не процесс, а результат. Очень часто им некуда отступать. Предприниматель может сказать себе «не буду работать с этим козлом», а на наемного менеджера давит начальник – иди и договаривайся, мне плевать на твой комфорт.

Но иногда удается обойти и таких людей. Можно развести их на собственной результативности, внушить мысль «с этим трудно договориться, попробуем поговорить с тем». А дальше некоторые теряют осторожность из-за кажущегося прогресса на переговорах.

Конечно же, на этот прием ведутся дети. Если родители правильно сыграют роли, «хорошему» можно вить из них веревки. Я, правда, еще не понял, что эффективнее – чередовать роли плохого и хорошего или закрепить их навсегда. Мы много спорили на эту тему, но к единому мнению так и не пришли. Поэтому буду признателен за любой совет или опыт.

Мораль следующая. Менеджеры и предприниматели! Не проявляйте лишние эмоции в бизнесе, а то вас разведут как детей.

Как меня однажды красиво развели

Как мы уже знаем, бизнес и мораль часто противоречат друг другу. И когда идет четкое разделение ценностей на личные и деловые, проблем обычно не возникает. А на смешивании этих ценностей основан один переговорный прием.

Для начала история из жизни. У предприятия, где я работал, был поставщик. Наши закупки составляли у него 50% сбыта, то есть мы могли выкручивать ему руки как угодно. Но тогда мы этого еще не знали. Личные отношения были выстроены очень хорошо, он нас кормил, развлекал и всячески помогал. Я был не очень опытным и все это воспринимал всерьез. И вот возникла конфликтная ситуация, мы собрались, чтобы решить, кто примет на грудь убытки. И нам было заявлено следующее.

«Мужики, я все понимаю, виноват во всем я. Но войдите в мое положение, начальство просто не поймет меня правильно, если я сразу вам заплачу. Мы же с вами долго работаем, уже стали друзьями. Пожалуйста, не подставляйте меня. Давай сходим в суд, и у меня будет полностью прикрыта жопа. А по решению суда я без проблем расплачусь».

Спустя годы я понял, в чем заключалась разводка. Он призывал отнестись к себе по-человечески, при этом сам защищал интересы своего бизнеса. И мы повелись. А когда проиграли суд, он развел руками и сказал: «А я что, есть решение суда его надо исполнять».

В этом и заключался прием, которым старый лис развел молодых телят. Мы видели в нем человека, а он просто грамотно выстраивал отношения. Кстати, сейчас хорошие отношения сохранились, просто иллюзий больше никто не испытывает…

Кстати, именно смешение бизнеса и морали лежит в основе чинопочитания. Мы создаем видимость человеческих отношений, и при этом понимаем, что реальную ценность имеет не личность сама по себе, а принимаемые решения, которые затрагивают наши интересы.

Как разрушить власть авторитета?

власть авторитета, авторитет, традиции

Все мы часто сталкиваемся со словесными штампами. Особенно это заметно в споре, когда нам говорят «ты должен» или «так принято». Иногда даже ссылаются на какой-нибудь древний авторитет или устоявшиеся традиции. Власть авторитета настолько сильна, что в такой ситуации логичный вопрос «почему?» часто остается без ответа, а иногда даже вызывает сильный негатив. Потому что разумный ответ в этом случае возможен очень редко. По следующим причинам.

  • Жизнь меняется, поэтому некоторые традиции устаревают. Причем те, которые раньше были незыблемыми. Их нарушение просто подрывало основы культуры. Например, мини-юбки. 100 лет назад никто не мог предположить, что они станут повседневной одеждой. 50 лет назад носить мини было просто смело. Сейчас на эту тему никто даже не заморачивается. Еще один пример — запрет на употребление свинины в некоторых культурах. Корни этого запрета растут из жарких стран, когда не было нормальной возможности хранить мясо. А свинина портилась быстрее всего. Сейчас, когда почти везде доступны холодильники, отказ от свинины выглядит просто пережитком прошлого.
  • Авторитеты могут ошибаться. Даже гении, опережающие свое время. Многие из них были потом опровергнуты или оспорены. А в некоторых объемных источниках мудрости, например в библии или пословицах, всегда можно найти противоположные по смыслу идеи. Например, «без труда не вытащишь и рыбку из пруда» и «работа не волк, в лес не убежит».
  • Люди часто думают за других. Для многих смысл жизни состоит в следовании традициям, чтобы «все как у людей». Иногда мы слышим «а что люди скажут?». Хотя на самом деле люди могут не сказать ничего. Или не заметить. Или разделить наше мнение. И самое главное, мнением других людей иногда можно просто пренебречь.
  • Многие проблемы не имеют единственного решения на все случаи жизни. В действительности большая часть проблем имеет несколько вариантов решения со своими плюсами и минусами.
  • Люди не любят принимать решений. Особенно если есть возможность подчиниться власти авторитета. И переложить на нее ответственность. Очень показательны в этом отношении эксперименты Милгрэма, когда испытуемые спокойно «истязали» подставных актеров, думая, что причиняют им боль. Свой дискомфорт от «пыток» они подчинили власти авторитета сидящего рядом «ученого», требующего продолжения эксперимента.

Получается, что в такой ситуации критерием истины будут внутренние ценности. Достаточно увидеть суть вещей и решить, что для нас важнее, собственный комфорт или следование традициям или авторитетам. Хотя иногда комфортнее подчиниться власти авторитета и просто отказаться от спора…

Эффективность проекта и человеческий фактор

эффективность проекта, человеческий фактор

Все мы обращали внимание, что часто вместо сотрудничества в каком-нибудь деле мы встречаем равнодушие или даже противодействие коллег.

Иногда создается впечатление, что они целенаправленно работают против вас! Несмотря на то, что эффективность проекта очевидна для всех. По каким же причинам люди не бросают все и не начинают целенаправленно работать в ваших интересах?

  • Ваш вопрос для них слишком мелкий и незначительный по сравнению с текущими задачами. Им можно пренебречь, значимых проблем это не вызовет.
  • Они не хотят отвлекать ресурсы на ваш проект, по сути являются вашим косвенным противником.
  • Они враждебно настроены лично к вам.
  • Они хотят поучаствовать в вашем проекте или получить от него какую-либо выгоду.

Причем мы сами попадаем в этот список, когда от нас что-то просят, а мы отмахиваемся. Налицо человеческий фактор – зависимость работы отлаженного механизма от личности конкретного работника. И это нормально, для всех людей их собственные цели всегда первичны. Мой опыт показывает, что 80% времени менеджера тратится на преодоление препятствий – нежелания сотрудничать, лени и косности других людей. Злиться на это бесполезно, так устроен мир, для управленца человеческий фактор значит очень много. Есть сотня способов пробивать стену, приведу несколько моих любимых.

  • Создать ситуацию, когда вам будет трудно отказать. Некоторые люди не знают как сказать «нет», им достаточно личное присутствие с требованием немедленно принять решение. Однажды я заставил подчиненного допоздна сидеть в приемной одного чиновника с проектом документа и ломиться к нему при каждой возможности, в том числе уговаривать по дороге в туалет. Чиновник был не очень опытный и продержался недолго.
  • Заставить дать публичное обещание. Еще лучше под протокол. В этом случае ваш вопрос берет на контроль менеджер уровнем выше, а значит повышается вероятность успеха.
  • Если решение не принимается немедленно, требовать назвать жесткие сроки. Это может вынудить человека внести ваш вопрос в свои планы или решить немедленно, чтобы отвязаться. Некоторые любят держать слово и попадут в плен к своей совести.

Общее правило – постоянно давить на людей и продвигать свой вопрос. Настойчивость – путь к успеху. Эффективность проекта зависит от способности менеджера продвигать его!

Опрос

Ваше мнение об образовательных услугах

View Results

Загрузка ... Загрузка ...




HashFlare

E-mail подписка
Архивы