Записи с меткой «переговоры»

Бизнес и слово купеческое

К какому стилю ведения переговоров привыкло большинство людей? Сначала договорились на словах в общих чертах, например, покупаем. А потом специалисты с обоих сторон начинают утрясать детали — форму оплаты, сроки, гарантии и пр. В больших компаниях в переговорах могут участвовать десятки людей, в маленьких — всего два участника сделки, но суть обычно такая. Бывают и исключения, о них и пойдет речь.

Как-то мы вели переговоры о покупке маленького бизнеса. Поскольку часть сделки была без документов, все договоренности были на словах. Когда процесс был в разгаре, то есть часть собственности была переоформлена, а часть денег — оплачена, начались чудеса.

Читать далее »

Бизнес и плохая карма

Недавно произошел случай, похожий на сотню других, которые были раньше. Причем я неоднократно был на разных сторонах конфликта. Играл, так сказать, и за белых, и за черных. И в этот раз пришла мысль об обобщении. А дело было так.

Заказал исполнителю работу, которую тот сделал некачественно. И в какой-то момент конфликтующие стороны заняли следующую позицию. Я не могу принять работу, потому что ее придется переделывать практически заново или оставлять как есть, но в очень неприглядном виде. То есть по сути за нее придется платить дважды.

Читать далее »

Слово против денег

Иногда слово может стоить очень дорого. Хоть и говорят, что брань на вороте не виснет. Виснет, еще и как. Правда виснет не только брань, но и похвала или ложь.

Приходит ко мне подчиненный с договором на утверждение. Быстро разобравшись с техническими вопросами, мы перешли к финансовым. Ответом на вопрос, а просил ли он скидку, было мычание. Тогда я потребовал позвонить прямо сейчас и сказать поставщику всю правду. Мой зам звонит, жалуется, что злобный начальник его притесняет и просит дать скидку, чтобы хоть немного компенсировать личностные фрустрации в связи с сильным моральным давлением. И получает эту скидку! Один двухминутный звонок принес нам несколько сотен долларов чистой прибыли.

Читать далее »

Психологическая защита личности от давления

Казалось бы, что тут особенного – зайти к начальнику со своим мнением, а выйти с мнением начальника. Или поговорить на повышенных тонах с супругом и отправиться делать что-то неправильное. Провести переговоры, а потом обнаружить, что взял на себя ненужные обязательства. И проклиная себя, начать делать то, что делать совсем не хочется. При этом не все понимают, что стали жертвой психологического давления. И что ими просто умело манипулировали, вызвав нужную мотивацию. Далее речь пойдет о том, с какими способами давления на человека можно столкнуться и какие есть методы психологической защиты личности.

Манипуляция с использованием чувства вины.

Нужно понимать, что истина субъективна, граница между правдой и ложью очень расплывчата. Одно и то же событие может быть воспринято разными людьми совершенно по-разному. На этом основан прием давления через чувство вины. Искусственно вызывая у человека чувство вины, им можно манипулировать. Создав нужную для манипулятора мотивацию. Каков механизм психологической защиты? Во-первых, подыграть манипулятору, чтобы он не усиливал давление. Во-вторых, не брать на себя никаких обязательств. Можно использовать любой из способов сказать «нет». В результате манипулятора можно загнать в тупик – соперник смят и раздавлен (он так думает), вину признает, но делать ничего не хочет и максимально уходит от ответа.

Читать далее »

Деловое общение и контроль эмоций

деловое общение, деловые переговоры, контроль эмоций… От мата в соседней комнате дрожали стены. Женщины из бухгалтерии беспокойно ерзали на стульях. К ругани они привыкли, но крики их отвлекали. Начальник с любопытством выглянул из кабинета, понял суть вопроса и молча исчез. А менеджер закончил деловое общение с поставщиком или кредитором и пошел курить. Как сказал классик, город двинулся в будничный свой поход…

Речь идет о типичной ошибке при ведении деловых переговоров – контроле эмоций. А многие просто не понимают, что это ошибка. Для обычного человека поругаться с супругом и поругаться с коллегой или контрагентом – это одно и то же. А ведь это не так, у любого человека есть минимум два круга общения – близкий и дальний. И если в первом случае проявлять эмоции – это нормально, то во втором они только вредят.

Еще пример. Звонит недовольный контрагент, требует что-то, и не получив своего, начинает истерить. Менеджер, на которого вылили ушат помоев, принимает все близко к сердцу и остаток дня уже не в состоянии нормально работать. Что, менеджер – слабак и гнать таких надо? Нет, достаточно объяснить, что такое деловое общение и заставить попрактиковаться контролировать свои и чужие эмоции.Читать далее »

Как сказать "нет" по Махатме Ганди

как сказать "нет"

Есть еще один способ как сказать «нет». Про Махатму Ганди не буду заморачиваться фактами и справками. Кому интересно – Гугл в помощь. Просто перескажу одно из воспоминаний об этом человеке. В некоторых случаях, когда к Махатме Ганди приходил проситель, он не отвечал ни «да», ни «нет». А просто молчал. И когда молчание становилось невыносимым, любое озвученное решение воспринималось просителем с облегчением. Даже отказ. Оказывается, такой метод сказать «нет» и сейчас прекрасно применяется на практике.

Освещение события в СМИ. Вернее отсутствие освешения. Как говорится, если о событии не сообщило CNN, значит, этого не было. Возьмем, к примеру, дорогу колеснице смерти «Лукойла». Много ли об этом знают люди, далекие от интернета?

Удаленная переписка. Не отвечайте на неудобный вопрос. Игнорируйте неудобную просьбу. Просто молчите. Очень часто все решается само собой.Читать далее »

Что делать, если не платит страховая компания

не платит страховая компанияРедкий водитель со стажем не попадал в ДТП. Но даже те счастливчики, которые не попадали, прекрасно знают, что авария – это не только потерянное время. Это еще и проблемы со страховой компанией, которая не торопится расстаться с деньгами. Об этом и пойдет речь дальше. Что же делать, если страховая компания не платит по ОСАГО или КАСКО?

Обычно у страховой компании три эшелона обороны. На каждом максимально затягивается время. Поэтому надо постоянно дергать по телефону специалистов отдела выплат по страховым случаям.

Какие методы используют страховые компании, чтобы не платить

1. Вам откажут в выплате, надеясь, что вы не захотите связываться. Поскольку автомобильная страховка не является стандартным продуктом, правила страхования у каждой компании свои. И пишутся они как можно запутанней, чтобы было легче придраться к какой-нибудь мелочи. Это тактика в расчете на лоха. И она действует! Некоторые не захотят связываться, кто-то пожалеет время, а кто-то просто хлопнет дверью.

Читать далее »

В споре рождается истина. Ненадолго

истина

Если вы правы, это еще не значит, что вы победите в споре. Потому что чаще всего спор – это столкновение не идей, а личностей. Вспомним знакомые фразы «да что с тобой спорить» или «с женщиной спорить – себя не уважать». Здесь личность ставится гораздо выше предмета спора. И иногда победить в споре помогает именно личность. А как же «в споре рождается истина»?

Начнем с примера. Почему так легко спорить с ребенком? Потому что взрослый сильнее психологически. И имеет опыт дискуссий. И почти всегда побеждает в споре, хотя и бывает неправ. В результате в спорах рождается не истина, а мнение сильного. Но это я утрирую. А в жизни похожие ситуации встречаются чаще, чем кажется.

У меня пару раз была ситуация, когда я выигрывал спор только из-за более высокого уровня знаний и умения спорить. А потом спохватывался: блин, а ведь он был прав, только доказать не смог.
Читать далее »

Самоконтроль по-армянски

Еще раз о вреде эмоций в бизнесе. Есть у меня знакомый предприниматель. Он армянин, но все нижесказанное применимо к любому горному народу. Они вспыльчивы. Нет, не так. Они очень вспыльчивы. И в запальчивости могут наговорить такого, что и сами не рады. А мой знакомый использует следующий способ самоконтроля.

Он когда начинает психовать и терять над собой контроль, просто прерывает переговоры. Убегает из помещения. Где-то кричит «зарэжу», где-то угрожает и истерит, где-то просто стискивает зубы. Но быстро убегает. Иногда потом добавляет ласковых слов по телефону.

А потом на следующий день извиняется и со всем своим кавказским обаянием говорит, что убежал, чтобы не наговорить лишнего. Он, конечно, здорово проигрывает в таких ситуациях, но бизнес ведет и работает над собой. При этом полон идей для бизнеса, хотя при его темпераменте реализовать их крайне сложно. Но главное, что он пробует. Что само по себе заслуживает уважения.

Как победить в споре

Как победить в споре, победа в споре, правильно споритьМы спорим почти каждый день. С женой, с соседом, с гаишником, с коллегой, с автором статьи, с начальником, с друзьями, с детьми. Иногда даже с самим собой. Результат всегда разный. Кого-то мы давим авторитетом, кого-то уговариваем, кем-то манипулируем. А кому-то проигрываем по разным причинам. И редко кто задумывается, что спор – это всего лишь форма общения людей, направленная на решение определенной задачи. И зная это, в споре можно легко победить или добиться своего просто избежав спора.

Прежде всего разберемся с причинами спора. Начнем с того, что объективной истины как таковой не существует. Правда всегда субъективна и у каждого своя. А разногласия возникают по следующим причинам.

Разная моральная или этическая оценка. Один и тот же предмет или понятие люди могут оценить совершенно противоположно. Например, проблемные кредиты. Я неоднократно обсуждал эту тему лично и на форумах и всегда люди делились на два лагеря. Одни говорили, долг чести, умри, но верни. Другие – есть закон, регулирующий гражданские отношения в обществе. Его надо исполнять, а мораль здесь ни при чем.

Разная оценка рисков. Понятия «опасно» и «безопасно» у людей сильно отличаются. Самый распространенный пример: «куда за руль, ты же пил!» – «да ладно паниковать, после 100 грамм ничего не будет!»

Разная оценка авторитетов. Часто заводит спорщиков в дебри, потому что красивую цитату можно подобрать для любого случая. Ты мне цитату из Карла Маркса, а я тебе – из Льва Толстого. Ты – из Библии, а я – из Корана. Власть авторитета сильна в обоих случаях, а кто прав – непонятно. Победить в таком споре очень трудно.

Принадлежность к разным группам. Люди очень часто вынуждены поддерживать «своих». Примеры – мужская или женская солидарность, христиане и нехристи, пацаны с нашего района, корпоративный клан.

Собственные комплексы или амбиции. Человек может просто бояться нового, страх неудачи – обычное дело, очень распространенный комплекс. А может просто самоутверждаться за счет собеседника – я настоял на своем, не согласился с ним, значит я крут! Иногда гаишники или чиновники демонстрируют так свою власть. Бывают случаи, когда человек вынужден выбирать между плохим вариантом и очень плохим. Принять такое решение психологически очень трудно.

Недостаточная мотивация. Человек просто не видит причины сделать то, что вы просите. А зачем, не горит ведь? А может, такой причины и нет в принципе. Часто встречается в продажах, там работа с возражениями – важнейший навык.

Желание пообщаться или пропиариться. Бывает, что человек просто цепляется к словам, чтобы завязать разговор. Некоторые споры в интернете возникают как раз по этой причине. За компьютерами сидят миллионы бездельников и теребят мышку. Блоггеры часто пишут комментарии, чтобы оставить ссылку или привлечь к себе внимание. Один из методов раскрутки блога – провоцировать скандалы и холивары. Это привлекает внимание и формирует имидж.

Эмоции. К спору могут привести любые эмоции — раздражение, досада, злость. Можно случайно задеть тонкую струну в душе и вам будут возражать на ровном месте. А бываю еще психологические вампиры, им нужны ваши эмоции, неважно по какому поводу.

Теперь главный вопрос – как победить в споре. Есть три варианта, для каждого эффективна своя тактика.
Победа нужна любой ценой. То есть не устраивает любое решение кроме вашего. Интересы и цели оппонента не имеют значения. Например, при продажах. Или когда гаишник пытается пришить нарушение ПДД. Или когда надо выбить требуемый документ из чиновника, а он не проявляет энтузиазма. Победить в таком споре можно комбинацией двух способов. Первый — умение вести дискуссию честными методами – ораторское искусство, логика, эмпатия, умение слушать и пр. И второй – знание приемов демагогии и манипуляции людьми.

Нужно совместное решение или единое мнение. То есть устраивает любой результативный вариант спора. Здесь достаточно искать общие места, одинаковые для обоих основания, потребности или цели. И от них отталкиваться. Если ресурс нельзя поделить прямо, его можно поделить косвенно. Например, во времени (ты сегодня, а завтра), подобрать заменитель (нужна не машина, а возможность доехать) или совершить сделку (ты мне уступаешь, а я взамен…). Для достижения результата достаточно думать головой и двигаться навстречу, разумные люди всегда договорятся. И победят в споре оба!

Цель оппонента не имеет отношения к предмету спора. Например, завязать знакомство, самоутвердиться, пропиариться или просто пообщаться. Тут все просто, если вовремя и правильно вычислить цель оппонента и не отвлекаться на предмет спора. Ставим собственную цель за пределами спора или прекращаем дискуссию. И кто победит в споре значения уже не имеет.

А в общем, в большинстве случаев предмет спора не имеет никакого значения. Значение имеет столкновение личностей или потребности более высокого порядка. Если помнить об этом, не отвлекаясь на эмоции, победить в споре становится очень легко.
Опрос

Вам порекомендовали интересную книгу. Как вы предпочтете ее прочитать?

View Results

Загрузка ... Загрузка ...




HashFlare

E-mail подписка
Архивы