Записки предпринимателя

С ложью мы сталкиваемся постоянно. Реклама, СМИ, чиновники, коллеги по работе – лгут все и практически всегда. Граница между правдой и ложью стерлась, никто уже не понимает, где что.

В больницах занижают показатели смертности от гриппа. По распоряжению главного врача ставят причиной смерти что угодно, только не грипп. Фармацевтическим гигантам и аптечным сетям паника выгодна, местным властям – нет. И нашла коса на камень. А СМИ играет за обе стороны. В одном и том же издании может быть информация «от гриппа умер еще один человек» и одновременно «чиновник такой-то объяснил, что проблем с гриппом нет».

С рекламой все понятно, она лжива по своей сути. Ее основная цель – впарить продукт и похвалить, что правильно сделал, что купил. В бизнесе тоже все просто – есть общепринятая мораль, а есть деловой этикет. Причем бизнес и мораль часто противоречат друг другу. А что касается информации, то никто не будет ее использовать просто так. Ее будут использовать с выгодой для себя. Почему один чиновник критикует другого? Для самопиара или в интересах своего клана. Почему журналист критикует чиновника? По тем же причинам, а иногда и за деньги. Почему один коллега критикует другого? Смотри выше про чиновников. Правда и ложь сами по себе никому не нужны. Пиар события важнее самого события. Эгрегор поглотил сущность.

Кстати, правды может и не существовать. Некоторые вещи очень сложны, да еще и построены на субъективных мнениях или разных подходах. И здесь имеет смысл только субъективный подход к информации. Почему? Потому что одно из неотъемлемых свойств информации – адресность, то есть наличие получателя. Человека, задавшего вопрос, иногда неявно. Если любую информацию пропускать через фильтр «как это подействует на меня или кому это выгодно», ясности будет гораздо больше. Ценность появится даже у откровенной лжи.

Гораздо хуже, если в дело вмешивается мораль. Появляются дополнительные субъективные факторы. Например, у христиан и мусульман разные взгляды на потребительское кредитование. В результате становится возможна ситуация когда возможны две правдивых противоречивых точки зрения на один и тот же предмет.

В общем, нет в мире правды. И лжи тоже нет. Есть только личность, которая вешает ярлыки на суть вещей.

Все мы неоднократно сталкивались с обсуждением вопросов морали в бизнесе. Например, пост Алексея Глазкова «О честности, этике и зависимости одного от другого«. Тема показалась мне гораздо более глубокой и заслуживающей внимания.

Чтобы не заморачиваться, речь пойдет только о деловых отношениях, то есть направленных на получение выгоды. Итак, есть две противоположные точки зрения. Быть честным всегда и быть честным по обстоятельствам. Полутонов нет, как говорится, порядочность, как и девственность, теряется только один раз в жизни.

Аргументы сторонников честности сводятся к моральным нормам и потере деловой репутации. Дескать, всех денег все равно не заработать, а из-за плохой репутации можно потерять. С другой стороны им противостоят аргументы, основанные на бизнес-интересах и потере прибыли. То есть, поступишь честно – не заработаешь и твой конкурент уйдет вперед, а потом съест тебя. Получается, куда не кинь, всюду клин. Быть честным приятно, но денег это не приносит. Бизнес и мораль противоречат друг другу, нет такой профессии «хороший парень»!

Я как-то наблюдал холивар на форуме, где разместил свой пост «Проблемные кредиты – долг чести или проблема общества?» Одни с пафосом восклицали «как можно жить если на тебе висит долг?! Нет ничего дороже чести, в прежние времена из-за такого стрелялись». Другие с не меньшим пафосом цитировали библию и клеймили безнравственных лихоимцев. И очень мало кто подошел к вопросу без эмоций. Кредит – это сделка в интересах обоих сторон, значит и риски несут обе стороны. И никакие моральные нормы здесь неприменимы.

Получается, что мы часто смешиваем два понятия – моральные нормы и интересы бизнеса. Первое применимо к отношениям между людьми, второе – между системами. Системы бездушны по определению, несмотря на то что состоят из людей. Если ты кинул конкретного человека, это удар по имиджу, с тобой никто не будет работать. Если кинул банк или поставщиков и нашел силы отбиться, это не повредит имиджу, а иногда и улучшит его. И как только мы разделяем для себя людей и системы, противоречие ценностей морали и бизнеса исчезает, и все сразу становится на свои места.

Есть у меня два крупных клиента. На них держится большая часть бизнеса. Крупные компании, одна из них с мировым именем. Сотрудничаем много лет. Отличаются они только одним. Одних мы взяли качеством, других – откатом.

Как было дело. Мы выиграли честный тендер и получили весь объем. Через год клиент решил сэкономить и отдал часть заказа нашему конкуренту. При этом проиграл в качестве работы. Объективно мы лучше, меньше срывов за счет организации производства. Через несколько месяцев, клиент понял, что качество стоит денег и вернул весь объем нам. С тех пор прошло несколько лет, все довольны, больше попыток уйти на сторону не было.

Во втором случае все начиналось точно так же. Мы прошли жесткий отбор и получили выгодный заказ. Но через пару лет произошла другая беда, сменился менеджер, который с нами работал. Его преемник поставил вопрос предельно просто. Или откат, или честный тендер. В такой ситуации ответ очевиден – человек все равно получит свой откат, так лучше уж быть дающим, чем осуждающим. С тех пор мы не знаем горя, менеджер ушел на повышение и передал нас преемнику. Все наши вопросы быстро решаются, конкуренты отсекаются на дальних подступах.

Сравнивая две компании, понимаю, что удерживать клиента откатом гораздо легче. Отношения становятся полностью предсказуемыми, управлять ими очень легко, человеческий фактор под контролем. При этом качество услуг в обоих случаях одинаково, потому что производственный процесс один.

Интересно, что откат у нас является чем-то отдельным от бизнеса. Иногда люди задают себе вопросы типа «брать или не брать?» «деньги или честь?». Не от каждого и возьмут, переговоры ведутся с осторожностью. В общем, всячески рефлексируют на эту тему, о морали говорят. На востоке все по-другому. Я как-то работал с турками, так для них откат являлся необсуждаемым приложением к договору. О чем прямо сообщалось без страха и стеснения. Статусная рента там считается нормой. Восток – дело тонкое…

А моральная сторона откатинга очень проста. Если человек хочет получить откат, он его всегда получит. Поэтому вопрос давать или не давать не стоит никогда. Вопрос стоит сработать с откатом или не сработать вообще. Если нельзя выиграть честно, придется просто выиграть!

С древних времен государственное управление сделало большой шаг вперед. Казалось бы, какое классное изобретение – пенсионная система. Какой шаг вперед! Отдаешь часть своего дохода государству, а взамен получаешь пожизненную пенсию. Теперь каждый может спокойно работать, ему гарантирована спокойная старость. Однако не все так просто и красиво.

Раньше в семьях было много детей. И дело не в высокой детской смертности и в отсутствии сексуальной культуры (попросту плохо умели предохраняться). И даже не в выгодности детского труда, который сейчас запрещен. А в том, что дети обеспечивали родителей в старости. Если детей много, есть вероятность, что хоть один выбьется в люди и потянет за собой братьев и сестер. Кроме того, помогать старикам было очень легко, ведь «пенсия» делится на всех. Для некоторых стран это справедливо и сейчас.

А у нас все становится хуже и хуже. Достижения медицины увеличивают средний возраст. В результате на одного пенсионера приходится все меньше и меньше работающих. Естественно, это никому не нравится. Действующая пенсионная система неэффективна, мы кормим тысячи чиновников Пенсионного фонда, отдаем 27% от зарплаты ради нищенской пенсии в 100 евро. И люди уже голосуют рублем против пенсионной системы. Под влиянием кризиса все больше фирм выдают зарплату в конвертах. Люди предпочитают получать свои 27% сейчас, чем неизвестно сколько в будущем. Кстати, не все знают, что это решение экономически обосновано. Даже положить деньги на депозит в банк эффективнее, чем отдавать их пенсионному фонду.

В результате пенсионная система снижает рождаемость и провоцирует людей на нарушение закона. По сути, вредит государству и людям, закон и мораль начинают противоречить друг другу. Не слишком ли дорого мы платим за гуманизм?

Продолжая тему что важнее, закон или мораль, хочу поговорить о правилах. О правилах вообще и необходимости их соблюдать. Конечно, какие-то правила или законы нужны. Без них люди вместо того, чтобы заниматься делом, будут защищать свои интересы силой.

Но я все чаще замечаю, что часть правил или законов действует в интересах узкого круга лиц. Например, законы о неприкосновенности отдельных государственных должностей. Кто выигрывает от этого? Только несколько сотен высших чиновников. Большинству, которому это невыгодно, сделать ничего нельзя, все по закону. А противоречие закона и морали налицо.

Возьмем международные таможенные соглашения. Они написаны в интересах развитых стран в ущерб всем остальным. Представьте, что в один миг исчезли все таможенные барьеры. Кто от этого проиграет больше всех? Ответ очевиден.

В детстве мы все были под влиянием пришедшего из зоны стереотипа «стучать западло». Настучать родителям или учителям считалось признаком чуть ли не деградации. Стукачи были изгоями, независимо от того, стучали они от безысходности или просто из любви к искусству. Кто поддерживал этот стереотип? Тот, на кого стучали! Мы смеялись над европейцами и американцами, называли их нацией стукачей. А сейчас и у нас стало нормальным сообщить о нарушении закона. Закон перестал противоречить морали. И слово «стучать» потеряло уничижительный смысл и стало просто синонимом слова «информировать».

Теперь о военных соглашениях. Например, Женевской конвенции. Общий смысл документа – воевать только с военными, используя только ограниченный набор оружия. Кому выгодно? Конечно, крупным странам. Заманив «малышей» подписать конвенцию, можно спокойно воевать с ними или угрожать войной в дипломатических целях. При этом все знают, чем кончаются войны с противником, не признающим конвенций. Вспомним Афганистан, Чечню, Ирландию.

Значит, правила только для сильных? Да, слабые должны их соблюдать, а сильные, если надо, придумают новые правила или изменят старые в свою пользу. Государство и общество всегда поддерживают интересы сильного меньшинства. Это же несправедливо! Конечно, жизнь вообще очень несправедливая штука. Какой вывод? Очень простой, если закон и мораль противоречат друг другу, руководствоваться в жизни не чужими правилами, а своими интересами.

В блогосфере с подачи Фрица Моргена началось бурное обсуждение темы, надо ли входить в положение конкретного человека или закон есть закон. В поддержку последней точки зрения написал и Алексей Глазков. Основным критерием возможного спора он считает конечный результат. А пути, которыми он достигнут, значения не имеют. Есть закон, который надо соблюдать, все остальное вторично.

Вставлю свои пять копеек в этот спор, приведя пример из жизни. Я предприниматель и постоянно общаюсь с предпринимателями. Год назад в период сильной нестабильности, которую сейчас называют кризисом, у всех были проблемы с ликвидностью. Все были должны всем и никто никому не платил. И все должники ходили к кредиторам с просьбами об отсрочке платежа и призывами «войдите в мое положение, сейчас кризис». И главным аргументом, чтобы не платить был следующий: «на этой неделе я не могу тебе заплатить, у меня погашение кредитов». Первое время он действовал всегда. Можно было задерживать платежи кому угодно, только не кредитующему банку. Это было святое. И люди входили в положение других, и никто никому не платил, все ждали, когда кончится кризис.

А потом вдруг нашелся один человек, который заявил: «А мне плевать на твои кредиты, плати или война». Потом еще один, и еще… И картина вдруг стала кристально прозрачной – этот банкрот, а этот начал крутиться по-настоящему. И к лету бизнес ожил. То есть пока все относились друг к другу по человечески, всем было плохо. Как только волчьи законы стали нормой, слабые умерли, а сильные окрепли. Сейчас ситуация стала здоровой – всем плевать на проблемы других, есть договор, исполняй его.

Признаюсь, мне самому было очень больно, когда я первый раз столкнулся с таким отношением. Мне было просто не понять, как можно быть таким жестоким и черствым. Но ничего, перегорел и выжил. И получил отличный опыт – чувства, эмоции и внимание к чужим проблемам можно проявлять только в семье и с друзьями. В бизнесе это противопоказано.

Вывод у меня получается следующий. Жесткое отношение к требованиям закона или договора стимулирует людей быть сильными и искать возможности. Попытки «войти в положение» поощряют быть слабыми и искать отмазки. А отмазки мы умеем искать очень хорошо!

Хочу предложить всем желающим почувствовать себя предпринимателем. Мы все знаем, как принимать решения, когда все просто и понятно. А что делать, когда вмешивается мораль и цена ошибки очень высока? Ответьте на вопрос в конце поста. Только самому себе и честно! А теперь даю вводную.

Несколько бизнесов работают на поделенном сегменте рынка. Например, салоны сотовой связи в крупном аэропорту или автоперевозчики на междугороднем маршруте. Практически любой малый бизнес. Доходов хватает всем, рынок поделен, все устраивает всех. Но вдруг грянул кризис, доходы клиентов резко упали. Когда пыль улеглась, всем стало очевидно, что «Боливар не выдержит двоих». Выйти на новые рынки нельзя, все поделено и долго оформлять документы. Поднять цены нельзя, спрос и так маленький. Объединиться нельзя, не получается договориться. Предположим, мы проанализировали все варианты, осталось только два – ждать, кто первый разорится или вытеснить кого-нибудь с рынка. У одного из нескольких предпринимателей есть возможность выдавить с рынка конкурента нечестным путем. Например, связи в надзорных органах или милиции. Можно поступить двумя способами.

1. Продолжать борьбу рыночными методами – улучшать качество, снижать издержки, привлекать покупателей, внедрять новые технологии, искать долгосрочное финансирование. Очевидно, что велосипед не изобрести. Все компании могут себе позволить одни и те же инструменты. В такой ситуации непредсказуемо, какая фирма упадет первой и ее бизнес поделят конкуренты.
2. Используя свой ресурс, уничтожить бизнес одного или нескольких конкурентов и забрать себе его рынок. Это увеличит прибыль и даст возможность выжить.

Аргументы за первый вариант.

1. Порядочность – это большая ценность и никакие деньги ее не заменят.
2. Надо бросить вызов обстоятельствам и остаться честным человеком. Если я выживу, это сделает меня намного сильнее и даст уникальный опыт.
3. Существует вероятность, что первым разорюсь не я. Надо приложить максимум усилий и работать 24 часа в сутки.
4. Конкуренты понимают проблему. Они могут начать суетиться и наделают ошибки. Лучше подождать.

Аргументы за второй вариант.

1. У меня есть ответственность перед моей семьей, кто ее будет обеспечивать, если я останусь без денег?
2. У меня есть ответственность перед моими работниками, у них семьи, а работу сейчас найти тяжело
3. В бизнесе не бывает добра и зла. Сильный всегда пожирает слабого, это закон природы. Смысл жизни во многом сводится к борьбе за ресурсы. Это повсеместно применяется в бизнесе на всех уровнях.
4. Конкуренты понимают проблему и не спят. Они могут принять решение раньше или придумать какую-нибудь фишку и обойти меня.

Вопрос заключается в том, какое решение вы примете на месте предпринимателя – отберете у соседа бизнес или сыграете в русскую рулетку на все свое состояние? При анализе ситуации очень легко отъехать, сказав «варианты есть всегда» или «надо еще подумать». Повторюсь, других вариантов нет. И иногда нам приходится принимать трудные, рвущие душу решения.

Поделюсь широко известным управленческим приемом, который используется во всех областях – бизнесе, дипломатии и даже в любви. Проще всего описать его шуткой «прощение получить легче, чем разрешение». Что представляет из себя сам прием?

Все предельно просто – сначала делаем, потом разбираемся с последствиями, договариваемся, извиняемся, торгуемся или отступаем. Главное – контролировать ситуацию, обеспечивать не процесс, а результат. Приведу несколько примеров.

Внешняя политика. Есть версия, что изначально план Саакашвили состоял в быстром броске армии к северной границе Южной Осетии. Если бы это удалось, поднялся шум, приехали бы дипломаты и миротворцы, начались переговоры… Но контроль над республикой принадлежал бы Грузии. Ее бы все осудили, публично поругали и через пару месяцев все бы стихло. В жизни все произошло наоборот. Все осуждали Россию, но контроль над ситуацией до сих пор принадлежит нам.

Рейдерский захват бизнеса. Один из способов состоит в получении решения иногороднего суда о законности назначения нового генерального директора. После этого с помощью ЧОП происходит силовой захват предприятия. Милиция не вмешивается, потому что есть судебное решение. После этого подключаются юристы, решение суда оспаривается, но директор уже сменился. Можно выводить активы и клиентскую базу.

Офисная жизнь. Два отдела претендовали на расширение за счет свободной комнаты. Один начальник (этого типа) уговаривал директора отдать площади ему. А второй вечерком перетащил туда мебель и компьютеры. Утром директор уехал в командировку, а когда вернулся скандал уже утих…

Отношения между мужчиной и женщиной. Тут можно писать романы. Приведу только два примера. Эффективнее не спрашивать у женщины «А хочешь пойти ко мне?», а сразу хватать ее в охапку. Женщина добьется большего, если не будет спрашивать «А у нас с тобой все серьезно?», а поздно вечером придет с чемоданом и скажет «Я родителями поругалась, приюти меня на недельку пока все разрулится».

Красивее всего об этом сказал Наполеон: сначала ввяжемся в бой, а там разберемся.

Я делю людей на 4 части.

1. Те, кто у кормушки. Неважно, это выгодная государственная должность или теплое местечко в компании крупного бизнеса, где можно спокойно воровать. Сюда же относятся и те, кто кормится за счет близости к элите. Основной признак – доходы не связаны с пользой от деятельности. Если сидят на своем месте крепко, то приносят пользу не только своему карману, но и компании или обществу. Очень малочисленная группа.

2. Те, кто рвется к кормушке. Люди, постоянно соприкасающиеся с первой группой или временно из нее выбывшие. Основной признак – все цели деятельности сводятся к получению контроля над финансовыми потоками или доступом к ресурсам.

3. Те, кто не рвется к кормушке. Кто-то не знает как, к ней рваться. Кто-то доволен тем, что имеет, кто-то предпочитает жить честно. Самая многочисленная группа, к ней относятся не только простой народ, но и многие амбициозные предприниматели.

4. Те, кто гавкает на остальных. Первые у него воры, вторые – дармоеды, третьи – бесхребетный планктон или зазнайки. Очень забавно слушать, как они ругают первую группу. За пафосным воплем «уберите воров от кормушки» слышен крик души: «… и пустите туда меня»!

Последствия кризиса оставили без работы тысячи людей. Лишенные доходов люди перестали платить по кредитам. Банки, естественно, начали реагировать. И как-то вдруг изменилось отношение общества к проблемным кредитам. Согласно исследованиям НАФИ доля лиц, кто полностью согласен с тем, что не вернуть взятый в банке кредит является преступлением, за год уменьшилась в 1,5 раза (с 47% до 30%). Что же произошло?

В советское время рынка долгов не было, все занимали у друзей и родственников. Невозврат долга считался моральным падением и осуждался всеми. Были, конечно, и профессиональные «финансовые институты» – ломбарды и теневые дельцы. Но они проблему обеспечения решали либо жесткими требованиями к залогу, либо жесткими методами работы «коллекторов».

За последние 10 лет долговой рынок вырос, кредит стал полноценным финансовым инструментом. Требования к залогу есть и сейчас, коллекторы стали работать легально и цивилизованно (о работе по взысканию читай пост «Как не платить кредит банку»). Что же повлияло на изменение отношения общества к проблемным кредитам?

Неприязнь к банкирам. Высокие доходы и дорогие покупки банкиров. Большой общественный резонанс вызвали публикации данных о выплатах запредельных сумм членам правления крупных банков. Историю с Феррари на Кутузовском помнят все – больше всего возмущались наличием дорогой машины у «банкирского сынка».

Заявления с высокой трибуны. Например, об «…удовлетворении амбиций отдельных кредитных учреждений». Когда президент осуждает законное право кредитора на взыскание долга, он подает очевидный сигнал. И сигнал обществом был понят правильно. Тем более что еще жива в памяти фраза Жириновского»долги платят только трусы» (о внешнем долге РФ).

Ожидание глобальных проблем. Различные источники говорят о будущем обвале доллара, крахе мировой финансовой системы, падении цен на нефть, гиперинфляции. Многие этому верят, хотя я считаю иначе. По сравнению с этой неопределенностью проблема невозврата кредитов кажется незначительной.

Поддержка государством банковской системы и принципов работы с проблемными кредитами. Обществом не одобряется. Никто не понимает, зачем спасать банки (кроме нескольких государственных, но тем и так неплохо), если они не обеспечивают большой занятости, а их влияние на системообразующие предприятия сильно преувеличено.

Неэффективность банковской системы. Когда банки берут у государства кредиты под 15% годовых, а выдают их под 25-30%, это говорит либо о высокой себестоимости (во всем мире маржа банка составляет 2-3%), либо о высокой доходности. В обоих случаях банковская система работает неэффективно. Иногда банкиры просто не знают, что делать с проблемными кредитами.

Индивидуализм. Суровые жизненные реалии вынуждают людей осознавать личную ответственность за свою судьбу. Концентрация на собственных проблемах делает нас равнодушными к чужим бедам. То есть либо «нам не до них, своих проблем хватает», либо «каждый отвечает за себя, пусть сам разбирается». Хотя есть и исключения.

Сочувствие своим. Проблемные кредиты стали массовыми, у всех есть десятки знакомых, имеющих проблемы с банками или лизинговыми компаниями. При этом знакомых банкиров, имеющих проблемы из-за невозвратов, как правило, очень мало. В этой ситуации люди склонны сопереживать должникам, особенно если сами таковыми являются.

Неприязнь к системе. Конфликт банка и заемщика воспринимается людьми как противостояние человека и системы. Методы работы с проблемными кредитами состоят в организованных действиях против заемщика квалифицированных юристов и специалистов службы безопасности. Таким образом, неприязнь к системе переносится на обычные экономические реалии. Мучения должника, который вынужден во всем себе отказывать, чтобы у огромной структуры дебет сошелся с кредитом, вызывают у людей неподдельное сострадание.

И напоследок. Существует такой метод оценки эффективности деятельности, как 4Е (по-русски – экономичность, эффективность, результативность, этичность). Как видите, кроме чисто экономических параметров в нем присутствует трудноизмеримый показатель «этичность» (иногда переводят как «справедливость»). Поэтому при всем уважении к букве закона и банковскому бизнесу считаю, что проблема невозврата кредитов вышла за пределы правового поля и стала проблемой общественной. Что будет с проблемными кредитами? Пока сказать трудно, но системный подход к этому вопросу оздоровит не только государство, но и общество.