Записки предпринимателя

Как манипулировать начальником с помощью контроля эмоций

Перейдем на другую сторону баррикад. И зададимся вопросом, как противостоять манипуляциям начальнику или коллегам. Что можно противопоставить манипулятору?

Как начальнику противостоять манипуляциям подчиненных?Читать далее »

Борьба с коллекторами юридическими методами

Борьба с коллекторами психологическими методами – это использование в своих интересах техник общения, эмоций и отношений между людьми. Как правильно разговаривать с коллекторами? Главное помнить, что коллектор должен получить ваш психологический портрет, не соответствующий действительности. Это может заставить его сделать ошибку или применить неправильные методы работы.
Читать далее »

Есть у меня жизненные принципы. Правда, они применимы больше к деловой жизни, чем к личной. Сегодня я хочу поделиться опытом применения этих принципов. Какие плюсы и минусы дает следование жизненным принципам?

Уменьшается время на принятие решений. Особенно, если принцип вошел в привычку и работает на автомате.

Жизненные принципы облегчают обучение других людей и уменьшают время формирования команды. Если постоянно повторять свои принципы или вообще повесить их на стену, для коллег вы становитесь предсказуемым. А это здорово помогает в общении. Подчиненных можно заставлять следовать этим принципам. Наличие писаных правил всегда ускоряет обучение.

Наличие жизненных принципов у человека часто вызывает уважение. Как правило, это означает, что человек имеет либо системное отношение к жизни, либо сильный характер.

Жизненные принципы – это эффективный инструмент самоконтроля и отношения к жизни. Они способны дать указания к действию в 99% случаев. Или, по крайней мере, подсказать, в каком направлении думать.

Есть, правда, и отрицательные моменты.

Принципы ограничивают свободу. Нарушить их достаточно трудно. У меня ни разу в жизни не было неправильных решений, когда я следовал принципам. Но это не значит, что такое невозможно. Главное, всегда помнить, что если принцип несколько раз дал сбой – это повод его пересмотреть.

Манипулировать людьми с принципами легче. Потому что иногда заранее известна схема принятия решений.

Иногда жизненные принципы личности вызывают конфликты. Бывает, что они приводят людей в бешенство. Потому что убедить поступиться принципами очень трудно. Фактически, человек воздвигает вокруг себя стену, которую не пробить никакими аргументами. Остается только давить или психовать.

В целом, мне от своих жизненных принципов больше пользы, чем вреда. Иногда задаю себе вопрос, а почему я не расширяю список на остальные части своей жизни – семья, друзья, государство и общество, природа? И не могу ответить, возможно дело в необратимости некоторых вещей. Например потерять работу гораздо менее страшно, чем потерять семью. Либо в сложности некоторых понятий. Одно дело «товар-деньги-навар», другое – понять и принять свое место и отношение к жизни.

В сети есть множество информации как заработать на форекс. Или на фондовом рынке. Опытные трейдеры и аналитики, работники солидных финансовых компаний, авторы книг и статей – все публикуют советы и методики заработка на рынке акций или форекс. Некоторые продают специальные программы для работы, которые дают советы продавать или покупать. Многие пишут масштабные обзоры рынка и прогнозы. А в последние несколько лет к этой толпе присоединились и блоггеры.

Для многих совершенно очевидно, что все это – лохотрон. Где-то в большей степени (форекс), где-то в меньшей (фондовый рынок). Но в любом случае миллионы хомячков попадают под власть авторитета гуру форекса или рынка акций. Меня интересует другое. Почему все методы анализа рынков не работают? И почему несмотря на это на финансовых рынках можно зарабатывать?

Для начала немного теории. Есть два вида анализа финансовых рынков – фундаментальный и технический. Первый учитывает всю информацию о компании, второй – только историю котировок. Здесь я буду говорить о рынке акций, но все рассуждения применимы и к другим финансовым рынкам – форекс, деривативы, товары и пр. По обоим видам анализа написаны тысячи книг и статей. Суть очень проста – оцениваем компанию на текущий момент, сравниваем с какой-нибудь моделью и если разрыв большой – совершаем сделку. Но есть подводные камни.

Если применять фундаментальный анализ, есть только одна проблема. Он работает на 99%. Только сроки абсолютно непредсказуемы! Очевидно же, что в России есть две отличные компании – Лукойл и Норильский Никель. В первой сильный менеджмент и экспансивная стратегия. А вторая – практически мировой монополист по ряду позиций. И никакой анализ не нужен. Но я что, Уоррен Баффет, чтобы покупать акции на десятки лет?! Это уже не заработок на рынке акций, а просто инвестиции на старость.

Другое дело технический анализ. Его можно применять хоть к тиковым интервалам котировок. Не говоря уже о часовых и минутных. Но есть другая проблема. В фундаментальном анализе выводы однозначны и могут отличаться только цифрами. В техническом, наоборот, сколько людей, столько и мнений. Одна и тот же график может породить несколько вариантов обоснованных прогнозов. Которые впоследствии окажутся неверными!

Теперь о моем личном опыте. Я работал на форекс и фондовом рынке 6 лет. Точнее подрабатывал. Первые 4 года оставил там 10-15 тысяч долларов, статистики я тогда не вел. А потом заработал больше 100 тысяч долларов. Сейчас 2 года не в рынке, через год-два планирую вернуться. Что показал мой опыт?

Технический анализ бесполезен, система торговли тоже, значение имеет только управление капиталом (money management). Опять же неважно, какую систему ММ выбрать, главное, чтобы была. Мне психологически комфортнее управление рисками «антимартингейл», хотя я пробовал разные варианты, и с постоянным риском, и с возрастающим. Я проводил следующие эксперименты по входу в рынок.

• Открывался по рынку, то есть покупал на пробое локального максимума или среднего значения (MA)
• открывался против рынка, то есть покупал после длительного движения вниз
• использовал фигуры технического анализа – флаги, вымпелы, каналы и пр.
• бросал монету
• использовал разные системы торговли, в том числе собственные
• использовал текущие новости
• использовал мнение большинства профессионалов, которые публиковались в прессе и интернете.

Результат был одним и тем же. Я сначала вел статистику показателей типа прибыли, доходности, доли прибыльных сделок. Потом забросил, потому что данные менялись резко и непредсказуемо. Я не мог понять, что приносило результат. Так и не понял, есть только одна гипотеза.

В одной из умных книг я читал, что трейдер зарабатывает не на знании рынка, а на своем представлении о нем. То есть неважно, куда пойдет рынок, вверх или вниз. Важно, чтобы пребывание в рынке было комфортным. Приведу такой пример. Уезжая однажды на море, я закрыл все позиции кроме EUR/USD. Поставил стоп-лосс (тейк-профиты я ставлю очень редко) и забыл об этом. Через неделю из интернет-кафе проверил позицию и увеличил ее. Через день еще увеличил. Повторюсь, я отдыхал и нормально думать не мог. Хотя решения принимал будучи трезвым. Никакого беспокойства открытые позиции мне не доставляли. В голове лениво ползли сонные мысли – солнце, море, песок, дайвинг, экскурсии, пьянки, евро растет… Приехав домой я закрылся, заработав на сделке более 20,000 долларов. И понеслась череда сделок, когда открытия после многочасовых раздумий собирают стопы. И бессистемные редкие, но жирные плюсы…

Иногда такое повторялось: вход в рынок, комфорт и спокойствие, потом как будто проснулся и закрылся с прибылью. За два года основной заработок на форекс мне принесли два десятка жирных сделок. Выше я просто привел самый яркий и денежный пример такого трейда. Любопытно, что это противоречит логике бизнеса, то есть системного зарабатывания денег. Эмоции в бизнесе очень вредны, а в трейдинге заработок приносят именно эмоции.

Как достичь состояния единения с рынком? Понятия не имею, но точно знаю, что это возможно. Только почему-то деньги после этого становятся уже не интересны. Так, цифры в компьютере, не более…

Я вырос в Советском Союзе. В те времена бизнес по-русски заключался в построении связей. В стране с плановой экономикой и фиксированными ценами. Во всех магазинах цена на один и тот же товар была одинаковая. Конечно, на рынке можно было торговаться, но там все было очень дорого и мы туда не ходили. А потом открылись границы и к нам пришли капитализм и восточная культура.

Первый раз я попробовал торговаться в Турции. Возможность в любом месте купить товар со скидкой повергла меня в шок. Вечером в отеле довольные туристы пили вино и хватались: просили 100 долларов, а я купил за 70. Вечером дома довольные турки курили кальян и хвастались: впарил лоху 10-долларовый товар за 70 долларов. Бизнес по-русски и бизнес по-турецки. Сначала меня бесила склонность восточных людей обсасывать каждую сделку, потом я привык и даже иногда получаю от этого удовольствие.

Постепенно в России поднимался малый бизнес. Цены на один и тот же продукт в разных местах стали отличаться в разы. Понятие «искать товар подешевле» приобрело смысл. Торговаться стало возможным даже при заключении крупных сделок. Сплав технологий дипломатических переговоров и торговли на восточном базаре явил миру бизнес по-русски.

Сейчас повергать сомнению предложенную цену стало нормой культуры бизнеса. И маркетологи и экономисты это учитывают. Цена является честной только там, где у покупателя нет возможности торговаться – в больших магазинах и крупных сетях, при электронных продажах, при регулируемых ценах. Во всех остальных местах торговаться можно и нужно.

Правда некоторые люди этого не делают. У меня есть друг, который никогда не торгуется на рынке и всегда платит предложенную цену. Встречаются люди, которых предложение сбавить цену приводит в бешенство. Кто-то считает любую просьбу унижением. А кто-то прекрасно видит эти человеческие слабости и зарабатывает на этом.

Мой опыт показывает, что торговаться можно и нужно всегда, когда это возможно. В этом нет ничего унизительного или аморального. Лишние эмоции в бизнесе не нужны. Мы же обсуждаем условия поставки, отсрочку платежа и размер штрафных санкций. А цена – это такое же существенное условие договора. Однажды я с удивлением прочитал совет какого-то американского бизнесмена: иногда вам дадут желаемое только потому что вы об этом попросили. Просить тогда мне было стыдно, но постепенно это прошло. А американец оказался прав. Бывает, что я спрашиваю поставщика: а ты не офигел такие цены выставлять? И слышу в ответ: ну ладно, ладно, завтра пришлю другие. Подчиненных всегда заставляю просить скидку от первоначальной цены. Иногда они страшно удивляются, когда эту скидку получают. А меня уже перестало злить, что иногда я одним движением языка (заставив просить скидку) зарабатываю больше месячной зарплаты подчиненного.

В одном из ближайших постов я расскажу о переговорных приемах, которые использую для выбивания скидок.

Люблю его стихи, иногда злые, иногда философские. И очень любопытный взгляд на личность и общество. Сегодня хочу провести анализ личности и общества «по Губерману». Интересно, как же изменились наше государство и общество за прошедшие полвека?

Интеллект. За нас все больше и больше думают компьютеры и предметные специалисты. В возрасте 12 лет мы отлично считали в уме. Нынешние дети этого не умеют. Мозги ценятся все меньше, миром правят менеджеры и политтехнологи. Люди все больше концентрируются на одном и том же, специалисты становятся все более узкими. Интеллект уже не ценится как раньше. Время конкуренции талантов прошло, наступило время конкуренции команд. Общество почти полностью растворило личность.

Секс. Секс потерял очень важное свойство – интимность. Нас окружает тысячи обнаженных тел, порнография доступна даже детям. Индустрия сексуальных услуг набирает обороты. Секс перестал быть средством общения, он оторвался от личности и превратился в коммерческий продукт. И отношение к нему стало соответствующее.

Юмор. Подобно сексу, он тоже превратился в товар, стал каким-то беззубым. Народ перестал генерировать анекдоты. Раньше, если не видел человека хотя бы месяц, при встрече всегда обменивались анекдотами. Зато в продаже есть продукты любого уровня качества – от «Аншлага» и «Кривого зеркала» до «Прожекторперисхилтон» и «Убойной ночи». Но вызвать искренний смех стало все труднее и труднее. И новые проекты на телевидении смешат все меньше.

Отношение к властям. А здесь ничего не изменилось. Был царь, потом генсек, теперь президент. Самодержец, не подотчетный никому. Народ это видит и давно приспособился. Воруют. Сотни лет. И отношение общества к власти как к стихии – хрен его знает, что там будет, но меры на всякий случай примем.

Раньше из-за высокой смертности человеческая жизнь стоила очень мало. Со временем это менялось и человеческая жизнь была провозглашена высшей ценностью. А личность так и осталась не нужной обществу. А зачем нужна личность солдату, специалисту, покупателю, избирателю или налогоплательщику?

Мы постоянно себя с кем-нибудь сравниваем. С соседом, с киногероем, с внушенным образом. Причем это происходит не только в России, где привыкли жить толпой и сравнение людей стало нормой. То же самое творится в Европе и Америке. То есть человек всегда хочет включить себя в какую-нибудь иерархию. Или рейтинг, если есть такая возможность. Зачем нам это надо?

Предлагаю следующее объяснение. Есть такой маркетинговый термин – одобрение после покупки. Это когда покупателю посылают сообщение «ты правильно сделал, что выбрал наш продукт». А если такого сообщения нет, человек придумывает его сам. Хорошо учишься – правильно сделал, что поступил в институт. Плохо учишься, используем другую иерархию: правильно сделал, что занимался спортом, музыкой или общественной работой. То есть нам всегда нужно внешнее подтверждение правильности нашей жизни. Как в анекдоте – а зато у нас песни хорошие!

Но есть личности, которые отрицают любую иерархию и возможность сравнения людей. Дескать, я сам себе хозяин, и не правда, что любовь придумали русские, чтобы денег не платить. В смысле, что главной ценностью является личность сама по себе, а не ее положение среди других. И во главу угла эти люди ставят туманное понятие «духовное развитие личности». При всем уважении к сатанизму и личности как источнику ценностей такой подход вызывает у меня сомнения.

Возьмем, к примеру, потреблятство. Большинство людей считает, что чем больше ты потребляешь в денежном выражении, тем выше твой «рейтинг». Кто оспаривает эту точку зрения? Всего три категории людей.

Те, кто не преуспел в этой системе ценностей. Бедные осуждают богатых, лузеры осуждают успешных. Как говорится, денег нет и не надо! Сколько ненависти в словах простого человека, когда он говорит о борьбе с коррупцией. А ведь чиновники – это такие же простые люди. Они тоже когда-то ненавидели коррупцию.

Те, кто пиарится отрицанием ценностей, которые поддерживает большинство. Например политик перед выборами говорит, что он любит отдыхать в России, потому что его вдохновляют родные просторы.

Те, кто зарабатывает на отрицании действующих ценностей. Например, религия призывает людей отказаться от потребления в пользу церкви.

Всех их объединяет одно – действующая система сравнения людей для них невыгодна. И они либо критикуют ее, либо создают свою собственную. Чтобы управлять людьми достаточно управлять их ценностями. Что получается в итоге? Человек – стадное животное, что бы ни говорили. Мы всегда будем оглядываться по сторонам. Сравнивать себя с другими. А если нам не понравится результат измерений, мы возьмем другой инструмент. Или создадим собственный.

Я – специалист. У меня за плечами – образование и пара лет работы. У меня колоссальная работоспособность, высочайшая мотивация и желание перевернуть мир. Я восприимчив и быстрообучаем. Я готов свернуть горы ради своей компании. Я проявляю креатив невиданной силы, мои идеи могут принести компании огромные деньги… если их оценят. Как же это трудно – донести до босса новую идею. Он будет задавать миллион занудных вопросов, потом прикопается к какой-нибудь мелочи, потом вообще начнет песочить за упущения в текущей работе. В результате идея так и останется идеей, а я пойду исправлять тупой отчет к совету директоров…

Я – руководитель. Я начинал в компании восторженным выпускником профильного ВУЗа. Я фонтанировал идеями, работал ночами на благо компании, не жалел ни себя, ни других. И мои усилия оценили. Много лет я двигался вверх, делал карьеру. Сейчас я признанный авторитет в компании, меня знают в отрасли, ценят директора. Мое мнение имеет вес при обсуждении любого вопроса. Но какой крови стоит мне высокое качество работы! Постоянно вылавливать мелкие ошибки рядовых специалистов. Постоянно напоминать им о своих обязанностях и установленных рамках. Выслушивать бредовые идеи и одергивать мечтателей, грезящих о миллионых прибылях. А тут еще отчет к совету директоров горит…

Я – владелец контрольного пакета. Я ничего не сделал, чтобы его собрать. Что-то оставил покойный отец, что-то я докупил у работяг, кое-кого кинул, кое-кому лизнул. И вот я на вершине. Я покупаю самолеты и яхты, провожу время на лучших курортах, тусуюсь в элитных клубах, вращаюсь в высших кругах, в общем, наслаждаюсь жизнью. Иногда я хожу на совет директоров. Передо мной кладут отчет о работе – огромный том с красивыми картинками и бесполезной информацией, в которой я ничего не понимаю. Директора водят хороводы, говорят речи, просят утвердить какие-то стратегии, планы и бюджеты. А мне плевать на все эти финансовые показатели и перспективы развития. Я с тоской жду момента, когда можно будет быстро все подписать и улететь с новой подружкой на Фиджи …

Я – дух основателя компании. Мне безразличны мечтательные творческие личности. Они не понимают, что мир не изменить. Мне безразличны притертые винтики огромной системы. Они уже мертвы, только еще не знают об этом. Мне безразличны прожигающие жизнь сиятельные бездельники. Они всего лишь форма без содержания. Я с тоской смотрю на свою компанию. Что они с ней сделали за сто лет! Я хотел выпускать лампочки, а они делают прокладки. Я мечтал нести людям свет, а они создали корпоративное рабство. Я из кожи лез, чтобы повысить эффективность, а они готовят документы, которые никто не читает. Я хотел, чтобы мои работники были счастливы трудиться в компании. Я находил место всем – и дерзким мечтателям и умудренным опытом менеджерам. А они построили армию зомби, нарядили в одинаковые костюмы и ведут неизвестно куда…

Обычно после громких происшествий или преступлений народ поднимает шум. Требуют расстрелять, запретить, ужесточить. Стоит, правда, оговориться, что всегда находятся разумные люди, которые спокойно говорят, что какими бы безумными ни были действия преступников, менять из-за этого закон нет никакой необходимости. А проверить, реально ли человек хочет изменить закон или просто вопит, очень просто.

Надо спросить его, а готов ли он примерить на себя новый закон. А вдруг он нарушит его случайно? А вдруг будет подстава, клевета или ошибка следствия? И все сразу станет понятно. Есть такая древняя история. Во время войны сын полководца предложил пожертвовать несколькими сотнями воинов, чтобы спасти армию. На что получил ответ: «А ты хотел бы быть в их числе?» Налицо человеческий фактор – решение зависит от конкретной личности.

А теперь представим законодателя, размышляющего над принятием закона. В реальности многие будут поддерживать проект закона только если его лоббируют свои. И наоборот будут противниками проектов враждебных группировок и кланов. В результате закон будет принят не в интересах государства или народа, а в интересах узкой группы лиц. Выбирая, что важнее – закон или мораль – многие выберут мораль, ведь мораль своя, а закон чужой. Опять человеческий фактор.

Есть еще один вопрос, а часто ли надо менять законы? Вспомним случай со сгоревшим автобусом. Когда в результате перегруза салона люди не смогли выбраться из горящего автобуса. В результате расследования ужесточились требования к автоперевозчикам. А кто-нибудь задался вопросом, сколько людей в России погибли из-за подобной причины? Я подозреваю, что единицы. А сколько усилий и денег будет стоить принятие новых законов?

Выводы для себя делаю следующие.

1. Народное возмущение после громких преступлений или происшествий – это флейм. Никто реально не хочет ничего менять.
2. Менять законы иногда бесполезно или невыгодно из-за низкой эффективности результата изменений.
3. Менять законы очень опасно, потому что законодатели почти всегда действуют в личных интересах. Человеческий фактор, куда же без него…

Все мы обращали внимание, что часто вместо сотрудничества в каком-нибудь деле мы встречаем равнодушие или даже противодействие коллег.

Иногда создается впечатление, что они целенаправленно работают против вас! Несмотря на то, что эффективность проекта очевидна для всех. По каким же причинам люди не бросают все и не начинают целенаправленно работать в ваших интересах?

• Ваш вопрос для них слишком мелкий и незначительный по сравнению с текущими задачами. Им можно пренебречь, значимых проблем это не вызовет.
• Они не хотят отвлекать ресурсы на ваш проект, по сути являются вашим косвенным противником.
• Они враждебно настроены лично к вам.
• Они хотят поучаствовать в вашем проекте или получить от него какую-либо выгоду.

Причем мы сами попадаем в этот список, когда от нас что-то просят, а мы отмахиваемся. Налицо человеческий фактор – зависимость работы отлаженного механизма от личности конкретного работника. И это нормально, для всех людей их собственные цели всегда первичны. Мой опыт показывает, что 80% времени менеджера тратится на преодоление препятствий – нежелания сотрудничать, лени и косности других людей. Злиться на это бесполезно, так устроен мир, для управленца человеческий фактор значит очень много. Есть сотня способов пробивать стену, приведу несколько моих любимых.

• Создать ситуацию, когда вам будет трудно отказать. Некоторые люди не знают как сказать «нет», им достаточно личное присутствие с требованием немедленно принять решение. Однажды я заставил подчиненного допоздна сидеть в приемной одного чиновника с проектом документа и ломиться к нему при каждой возможности, в том числе уговаривать по дороге в туалет. Чиновник был не очень опытный и продержался недолго.
• Заставить дать публичное обещание. Еще лучше под протокол. В этом случае ваш вопрос берет на контроль менеджер уровнем выше, а значит повышается вероятность успеха.
• Если решение не принимается немедленно, требовать назвать жесткие сроки. Это может вынудить человека внести ваш вопрос в свои планы или решить немедленно, чтобы отвязаться. Некоторые любят держать слово и попадут в плен к своей совести.

Общее правило – постоянно давить на людей и продвигать свой вопрос. Настойчивость – путь к успеху. Эффективность проекта зависит от способности менеджера продвигать его!