Записки предпринимателя

В России растет безработица. И почему-то все думают, что безработица – это только сокращение количества рабочих мест. А про то, что некоторые просто не хотят работать, мало кто вспоминает. А таких достаточно много.

Похожая ситуация была при обвале рубля в 1998 году. До кризиса люди привыкли к определенному уровню доходов. Но после кризиса этот уровень для многих стал недостижим. Зарплаты понизились, а многих просто сократили. И эти люди начали искать новую работу. Но одно дело понизить зарплату работающему сотруднику. И совсем другое – понизить вакантную ставку. Вот их и понизили гораздо сильнее. Если работающие потеряли в доходах 10-30%, то на свободные вакансии стали искать людей на зарплату на 40-50% меньше докризисной.

Большая часть людей восприняла это неадекватно. Дескать, конкретно в этом месте работают жлобы, пойду я поищу нормальную работу в другом месте. Но везде то же самое. И многие люди, которые имеют накопления или небольшой доход, например, пособие, предпочли просто не работать. И обижаются на работодателей, дескать, зачем нас заставляете работать за копейки. Надо сказать, что и многие работодатели, если видят, что человек явно не доволен зарплатой, не берут его на работу. Потому что он все равно продолжит поиски, а быть «тихой гаванью» пока работник найдет новое место никто не хочет.

В принципе, в этом есть и положительная сторона. Отчаявшись найти достойную работу, многие люди начинают генерировать идеи для бизнеса и идти в предприниматели. Безработица в России стимулирует частную инициативу.

Вот так эмоции и ожидания мешают нам жить. А безработица все растет и растет…

Еще раз о вреде эмоций в бизнесе. Есть у меня знакомый предприниматель. Он армянин, но все нижесказанное применимо к любому горному народу. Они вспыльчивы. Нет, не так. Они очень вспыльчивы. И в запальчивости могут наговорить такого, что и сами не рады. А мой знакомый использует следующий способ самоконтроля.

Он когда начинает психовать и терять над собой контроль, просто прерывает переговоры. Убегает из помещения. Где-то кричит «зарэжу», где-то угрожает и истерит, где-то просто стискивает зубы. Но быстро убегает. Иногда потом добавляет ласковых слов по телефону.

А потом на следующий день извиняется и со всем своим кавказским обаянием говорит, что убежал, чтобы не наговорить лишнего. Он, конечно, здорово проигрывает в таких ситуациях, но бизнес ведет и работает над собой. При этом полон идей для бизнеса, хотя при его темпераменте реализовать их крайне сложно. Но главное, что он пробует. Что само по себе заслуживает уважения.

Очень часто мы берем на себя ненужные обязательства только потому, что не умеем отказывать. Или не знаем как сказать «нет». Некоторые умелые манипуляторы прекрасно этим пользуются. Классические фразы «ну, ты же настоящий мужик, ты поможешь мне» или «ты же профессионал, значит справишься с этим» иногда вызывают ступор. Особенно если с деревенской простотой сработать на публику. В такой ситуации сказать «нет» означает признать, что ты не мужик или не профессионал. Что же делать?

Психологи советуют избавляться от неуверенности в себе или проходить специальные тренинги. Я предлагаю вариант попроще – антиманипуляцию. Почему анти? Потому что в отсутствие эмоций отказ будет обоснованным, а значит легко достижимым. А эмоции – это первый признак манипуляции. Противостоять манипуляциям можно в том числе ответной манипуляцией.
Читать далее »

Есть такое новое слово – хомячки. Они же лемминги. Это люди, которые массово поддаются на провокации. И делают то, что выгодно организаторам акции. Которые просто управляют информационными потоками и извлекают свою выгоду. Кто-то из них прекрасно знает, как манипулировать людьми. Кто-то просто имеет к этому талант. Возьмем, к примеру, нашумевший случай с фотожабами Турчинского.

После публикации печально известных жаб в интернете поднялась настоящая истерика. От криков «нелюди» и «отморозки» брызги слюны проникали даже сквозь монитор. Тысячи людей обвиняли автора во всех смертных грехах. Особо продвинутые предлагали скинуться и заказать обидчика. А кое-кто получил от этого выгоду. Маститые блоггеры и журналисты с именем не побрезговали разместить у себя пафосный пост. Да и простые блоггеры от них не отставали. С благородной ненавистью клеймили и обличали неизвестных подонков. И наслаждались сотнями комментов и вниманием толпы. А толпа безумствовала и заводила друг друга. Типичное поведение леммингов – ведомые непонятно кем толпой бежать непонятно куда…

Не буду говорить «ты хомяк, а я нет». Все мы иногда превращаемся в стадо. К счастью, «хомячок» – это не диагноз, а состояние души. Поведенческая реакция. Ее можно изменить, выключить в себе хомячка. Я сам иногда поддаюсь на провокации. Моя реакция на публикацию жаб сначала была очень негативной. Но я быстро проснулся, брезгливо пожал плечами и в сотый раз сказал себе: это интернет, детка. Здесь возможно все. И не писал эмоциональных постов и комментов.

Мы живем в век технологий управления. В век информационных технологий. И манипуляция людьми становятся нормой отношений в обществе. Хомячки выгодны всем – с массовым продуктом эффективно работать. И нас вовсю превращают в хомячков – политика, PR, реклама, модели потребления. К чему это привело? Люди разделились на три части. Одни ничему не верят и во всем видят манипуляцию. Другие превратились в хомячков и покорно бегут за стадом. А третьи думают, что их это не касается. И что хомячки – это кто-то другой. Не здесь и не сейчас.

Предыдущий пост серии.

Борьба с коллекторами юридическими методами

Борьба с коллекторами психологическими методами – это использование в своих интересах техник общения, эмоций и отношений между людьми. Как правильно разговаривать с коллекторами? Главное помнить, что коллектор должен получить ваш психологический портрет, не соответствующий действительности. Это может заставить его сделать ошибку или применить неправильные методы работы.
Читать далее »

Пост продолжает серию «Как управлять начальником». Предыдущий пост.

Как манипулировать людьми с помощью контроля информации

В этом посте речь пойдет об эмоциональных приемах манипуляции. Все мы живые люди, все испытываем эмоции. На этом и основаны следующие приемы.

Провокация. Людей можно выводить из себя и провоцировать на ошибки. О которых тут же докладывать кому надо или сливать в СМИ. Можно манипулировать начальником, провоцируя его на нужные эмоции. Например, разозлить его перед переговорами с нашими врагами, есть вероятность, что встреча закончится плохо.

Однажды директора крупного предприятия удалось спровоцировать написать письмо в администрацию президента. Письмо писалось в гневе и оказалось очень эмоциональным. Очевидно, что его не просили именно писать письмо, просто злили по мелочам и все. Вот нервы и не выдержали. А письмо показали акционерам и объяснили, чем оно ущемляет их интересы. Директора тут же сняли.

Использование отвлекающей информации. Можно создать или использовать естественный информационный повод (так называемый маркер), чтобы отвлечь внимание от определенной темы. И пока в лучах прожектора будут ломаться копья тихо протолкнуть нужное решение. Это очень серьезный инструмент, применяется в первую очередь для манипулирования общественным мнением.

Самопиар. Надо говорить не «Иванов опять облажался», а «а я говорил Иванову, что надо делать не так, а он не послушал и опять облажался». Задним числом и в отсутствие Иванова подобрать аргументы в свою пользу очень легко. Обратный вариант: молодец Петров, сделал как я говорил и все получилось блестяще!

Понимание чужой точки зрения. Иногда можно сильно улучшить отношения с начальником просто поставив себя на его место.

Использование презентаций. В отличие от текста и графики древовидной структурой легче манипулировать мнением начальника. Кто мешает важные нам моменты перечислять высоким уровнем вложения (крупными буквами), а все остальное – перечислять на низком уровне (мелким шрифтом)?

Использование лишней информации. Иванов может быть отличным работником, но его можно облить грязью по теме, не относящейся к делу. Например, сказать, что он спьяну нахулиганил или нахамил кому-нибудь. Негатив однозначно будет перенесен на отношение к работе. Налицо манипуляция начальником – человеческий мозг почти всегда делает ложные выводы из лишней информации.

Использование эмоций и демагогических приемов. Это могут быть слезы, вываливание личных проблем, имитация нервного срыва, демонстративный поиск другой работы. Хочу заметить, что этим активно пользуются не только женщины. Я сам в молодости пару раз демонстративно искал работу и один раз подействовало, зарплату подняли. Отличный результат дают риторические вопросы. Представляете, какой негатив получит человек, если его с пафосом публично спросить «ты понимаешь, как ты нас всех подставил?!» И как можно этим манипулировать не только начальником, но и коллегами!

Использование индивидуальных особенностей личности. Например, управлять людьми можно используя метапрограммный портрет. Но техники НЛП можно использовать и для манипулирования начальником. На одних людей лучше действует кнут (создаем видимость угрозы), на других – пряник (видимость награды). Лучше, конечно, не создавать видимость, а показывать реальные вещи. Но под нужным углом!

Продолжение здесь

В сети есть множество информации как заработать на форекс. Или на фондовом рынке. Опытные трейдеры и аналитики, работники солидных финансовых компаний, авторы книг и статей – все публикуют советы и методики заработка на рынке акций или форекс. Некоторые продают специальные программы для работы, которые дают советы продавать или покупать. Многие пишут масштабные обзоры рынка и прогнозы. А в последние несколько лет к этой толпе присоединились и блоггеры.

Для многих совершенно очевидно, что все это – лохотрон. Где-то в большей степени (форекс), где-то в меньшей (фондовый рынок). Но в любом случае миллионы хомячков попадают под власть авторитета гуру форекса или рынка акций. Меня интересует другое. Почему все методы анализа рынков не работают? И почему несмотря на это на финансовых рынках можно зарабатывать?

Для начала немного теории. Есть два вида анализа финансовых рынков – фундаментальный и технический. Первый учитывает всю информацию о компании, второй – только историю котировок. Здесь я буду говорить о рынке акций, но все рассуждения применимы и к другим финансовым рынкам – форекс, деривативы, товары и пр. По обоим видам анализа написаны тысячи книг и статей. Суть очень проста – оцениваем компанию на текущий момент, сравниваем с какой-нибудь моделью и если разрыв большой – совершаем сделку. Но есть подводные камни.

Если применять фундаментальный анализ, есть только одна проблема. Он работает на 99%. Только сроки абсолютно непредсказуемы! Очевидно же, что в России есть две отличные компании – Лукойл и Норильский Никель. В первой сильный менеджмент и экспансивная стратегия. А вторая – практически мировой монополист по ряду позиций. И никакой анализ не нужен. Но я что, Уоррен Баффет, чтобы покупать акции на десятки лет?! Это уже не заработок на рынке акций, а просто инвестиции на старость.

Другое дело технический анализ. Его можно применять хоть к тиковым интервалам котировок. Не говоря уже о часовых и минутных. Но есть другая проблема. В фундаментальном анализе выводы однозначны и могут отличаться только цифрами. В техническом, наоборот, сколько людей, столько и мнений. Одна и тот же график может породить несколько вариантов обоснованных прогнозов. Которые впоследствии окажутся неверными!

Теперь о моем личном опыте. Я работал на форекс и фондовом рынке 6 лет. Точнее подрабатывал. Первые 4 года оставил там 10-15 тысяч долларов, статистики я тогда не вел. А потом заработал больше 100 тысяч долларов. Сейчас 2 года не в рынке, через год-два планирую вернуться. Что показал мой опыт?

Технический анализ бесполезен, система торговли тоже, значение имеет только управление капиталом (money management). Опять же неважно, какую систему ММ выбрать, главное, чтобы была. Мне психологически комфортнее управление рисками «антимартингейл», хотя я пробовал разные варианты, и с постоянным риском, и с возрастающим. Я проводил следующие эксперименты по входу в рынок.

• Открывался по рынку, то есть покупал на пробое локального максимума или среднего значения (MA)
• открывался против рынка, то есть покупал после длительного движения вниз
• использовал фигуры технического анализа – флаги, вымпелы, каналы и пр.
• бросал монету
• использовал разные системы торговли, в том числе собственные
• использовал текущие новости
• использовал мнение большинства профессионалов, которые публиковались в прессе и интернете.

Результат был одним и тем же. Я сначала вел статистику показателей типа прибыли, доходности, доли прибыльных сделок. Потом забросил, потому что данные менялись резко и непредсказуемо. Я не мог понять, что приносило результат. Так и не понял, есть только одна гипотеза.

В одной из умных книг я читал, что трейдер зарабатывает не на знании рынка, а на своем представлении о нем. То есть неважно, куда пойдет рынок, вверх или вниз. Важно, чтобы пребывание в рынке было комфортным. Приведу такой пример. Уезжая однажды на море, я закрыл все позиции кроме EUR/USD. Поставил стоп-лосс (тейк-профиты я ставлю очень редко) и забыл об этом. Через неделю из интернет-кафе проверил позицию и увеличил ее. Через день еще увеличил. Повторюсь, я отдыхал и нормально думать не мог. Хотя решения принимал будучи трезвым. Никакого беспокойства открытые позиции мне не доставляли. В голове лениво ползли сонные мысли – солнце, море, песок, дайвинг, экскурсии, пьянки, евро растет… Приехав домой я закрылся, заработав на сделке более 20,000 долларов. И понеслась череда сделок, когда открытия после многочасовых раздумий собирают стопы. И бессистемные редкие, но жирные плюсы…

Иногда такое повторялось: вход в рынок, комфорт и спокойствие, потом как будто проснулся и закрылся с прибылью. За два года основной заработок на форекс мне принесли два десятка жирных сделок. Выше я просто привел самый яркий и денежный пример такого трейда. Любопытно, что это противоречит логике бизнеса, то есть системного зарабатывания денег. Эмоции в бизнесе очень вредны, а в трейдинге заработок приносят именно эмоции.

Как достичь состояния единения с рынком? Понятия не имею, но точно знаю, что это возможно. Только почему-то деньги после этого становятся уже не интересны. Так, цифры в компьютере, не более…

Казалось бы, насколько избитый прием – игра в плохого и хорошего. А люди до сих пор ведутся. И как будто не было сотен фильмов с хорошим и плохим полицейскими. Как будто не было сотен публикаций в солидных и не очень изданиях о вреде эмоций в бизнесе. Прием с успехом применяется и действует почти всегда.

Как-то я работал с очень жестким руководителем. Люди здорово его боялись. А поскольку у меня были почти такие же полномочия, все предпочитали обращаться ко мне. «Понимаешь, он очень занят, да и вопрос слишком мелкий для него. Ты не мог бы решить?» И никому не приходило в голову, что я никогда не сделал бы такого, чего не одобрил бы мой начальник. А особо сложные вещи я с ним всегда согласовывал. В этой связке я был добрым и люди становились мне должны на ровном месте. А выгоду получала команда «добрый и злой».

Сейчас этот прием мы используем для других целей. Теперь я играю роль злого. В переговорах я обычно выступаю жестким и невменяемым человеком. Эдаким циничным рвачом, которому плевать на людей и любые эмоции в бизнесе абсолютно чужды. Естественно, никому это не нравится и люди обращаются к моему напарнику. А он – безупречно вежливый джентльмен в идеальном костюме, никогда не выходит из себя, да еще и матерится редко. Никто не знает, что переговорная позиция нами согласована, определены все уступки, которые мы готовы сделать и результат, который хотим получить. Ход переговоров просчитан, на возможные действия оппонентов заготовлены ответы. Обычно после очень коротких переговоров остается только выслушивать комплименты в стиле «какой вы хороший бизнесмен и человек, в отличие от этого невменяемого».

Кто на это не ведется? Опытные бизнесмены и переговорщики, которые умеют разделять бизнес и мораль. Они понимают, что вести сложные переговоры всегда некомфортно, особенно с сильным оппонентом. И не парятся на эту тему. Нравится тебе, не нравится, важен не процесс, а результат. Очень часто им некуда отступать. Предприниматель может сказать себе «не буду работать с этим козлом», а на наемного менеджера давит начальник – иди и договаривайся, мне плевать на твой комфорт.

Но иногда удается обойти и таких людей. Можно развести их на собственной результативности, внушить мысль «с этим трудно договориться, попробуем поговорить с тем». А дальше некоторые теряют осторожность из-за кажущегося прогресса на переговорах.

Конечно же, на этот прием ведутся дети. Если родители правильно сыграют роли, «хорошему» можно вить из них веревки. Я, правда, еще не понял, что эффективнее – чередовать роли плохого и хорошего или закрепить их навсегда. Мы много спорили на эту тему, но к единому мнению так и не пришли. Поэтому буду признателен за любой совет или опыт.

Мораль следующая. Менеджеры и предприниматели! Не проявляйте лишние эмоции в бизнесе, а то вас разведут как детей.

Эмоции – это высшая жизненная ценность. Что бы мы ни делали, все измеряется ими. Радость победы, восторг обладания, боль потери абсолютно одинаковы у всех. Независимо от целей и ценностей конкретного человека чувства и эмоции играют в жизни огромную роль.

Способность испытывать сильные чувства со временем меняется. И огромное влияние на это оказывает бизнес или карьера. Наблюдая за собой и окружающими, сделал следующий вывод. Чем успешнее менеджер или предприниматель, тем лучше он способен контролировать свои эмоции. Предвижу возражение, что большой босс, на которого я работаю, не способен себя контролировать, орет на людей, и даже может уволить, если под горячую руку попасть. Это только подтверждает правило. Бесноваться можно только с теми людьми, с которыми можно себе это позволить. У него в подчинении тысячи мелких клерков, одним больше, одним меньше, никто не заметит разницы. А вот на чиновников и деловых партнеров он почему-то не орет. Наверное, умеет себя контролировать, когда это нужно.

Ничего удивительного, в бизнесе эмоции только вредят. Особенно это видно, когда люди начинают смешивать бизнес и мораль. Или деловой этикет и мораль. Или бизнес и эмоции. На этом основаны несколько переговорных приемов. Один из них я описывал в истории, где меня красиво развели. Другим я сам пользуюсь, а раньше на него попадался. Речь идет о ситуации, когда удается разозлить человека и спровоцировать на ошибку. Некоторые ведутся и могут сгоряча наломать дров.

Есть у медали и оборотная сторона. Естественный отбор выносит наверх людей, которые способны контролировать свои чувства и эмоции в бизнесе. Но постоянно подавляя в себе эмоции, человек в душе высыхает, радоваться жизни становится все трудней и трудней. Единственной эмоцией, которую можно легко получить в бизнесе в больших количествах, становится ненависть или злость.

В начале карьеры или перед запуском бизнеса мы стоим в середине некой шкалы. На одном конце жесткий бизнесмен, циничный и чуждый эмоций. На другом – живой человек, добрый и отзывчивый или злой и жадный, но принципиально неспособный к бизнесу или управленческой работе. И всегда можно принять решение, в какую сторону двигаться и где остановиться.

Я – специалист. У меня за плечами – образование и пара лет работы. У меня колоссальная работоспособность, высочайшая мотивация и желание перевернуть мир. Я восприимчив и быстрообучаем. Я готов свернуть горы ради своей компании. Я проявляю креатив невиданной силы, мои идеи могут принести компании огромные деньги… если их оценят. Как же это трудно – донести до босса новую идею. Он будет задавать миллион занудных вопросов, потом прикопается к какой-нибудь мелочи, потом вообще начнет песочить за упущения в текущей работе. В результате идея так и останется идеей, а я пойду исправлять тупой отчет к совету директоров…

Я – руководитель. Я начинал в компании восторженным выпускником профильного ВУЗа. Я фонтанировал идеями, работал ночами на благо компании, не жалел ни себя, ни других. И мои усилия оценили. Много лет я двигался вверх, делал карьеру. Сейчас я признанный авторитет в компании, меня знают в отрасли, ценят директора. Мое мнение имеет вес при обсуждении любого вопроса. Но какой крови стоит мне высокое качество работы! Постоянно вылавливать мелкие ошибки рядовых специалистов. Постоянно напоминать им о своих обязанностях и установленных рамках. Выслушивать бредовые идеи и одергивать мечтателей, грезящих о миллионых прибылях. А тут еще отчет к совету директоров горит…

Я – владелец контрольного пакета. Я ничего не сделал, чтобы его собрать. Что-то оставил покойный отец, что-то я докупил у работяг, кое-кого кинул, кое-кому лизнул. И вот я на вершине. Я покупаю самолеты и яхты, провожу время на лучших курортах, тусуюсь в элитных клубах, вращаюсь в высших кругах, в общем, наслаждаюсь жизнью. Иногда я хожу на совет директоров. Передо мной кладут отчет о работе – огромный том с красивыми картинками и бесполезной информацией, в которой я ничего не понимаю. Директора водят хороводы, говорят речи, просят утвердить какие-то стратегии, планы и бюджеты. А мне плевать на все эти финансовые показатели и перспективы развития. Я с тоской жду момента, когда можно будет быстро все подписать и улететь с новой подружкой на Фиджи …

Я – дух основателя компании. Мне безразличны мечтательные творческие личности. Они не понимают, что мир не изменить. Мне безразличны притертые винтики огромной системы. Они уже мертвы, только еще не знают об этом. Мне безразличны прожигающие жизнь сиятельные бездельники. Они всего лишь форма без содержания. Я с тоской смотрю на свою компанию. Что они с ней сделали за сто лет! Я хотел выпускать лампочки, а они делают прокладки. Я мечтал нести людям свет, а они создали корпоративное рабство. Я из кожи лез, чтобы повысить эффективность, а они готовят документы, которые никто не читает. Я хотел, чтобы мои работники были счастливы трудиться в компании. Я находил место всем – и дерзким мечтателям и умудренным опытом менеджерам. А они построили армию зомби, нарядили в одинаковые костюмы и ведут неизвестно куда…