Записки предпринимателя

Заемщик может принадлежать к одной из двух групп.

Ему действительно нужны деньги. Например, на срочную операцию или он потерял работу и новую найдет через несколько месяцев. Или на ремонт машины, которая помогает зарабатывать деньги.Читать далее »

Пост продолжает серию «Как управлять начальником». Предыдущий пост.

Как манипулировать людьми с помощью контроля информации

В этом посте речь пойдет об эмоциональных приемах манипуляции. Все мы живые люди, все испытываем эмоции. На этом и основаны следующие приемы.

Провокация. Людей можно выводить из себя и провоцировать на ошибки. О которых тут же докладывать кому надо или сливать в СМИ. Можно манипулировать начальником, провоцируя его на нужные эмоции. Например, разозлить его перед переговорами с нашими врагами, есть вероятность, что встреча закончится плохо.

Однажды директора крупного предприятия удалось спровоцировать написать письмо в администрацию президента. Письмо писалось в гневе и оказалось очень эмоциональным. Очевидно, что его не просили именно писать письмо, просто злили по мелочам и все. Вот нервы и не выдержали. А письмо показали акционерам и объяснили, чем оно ущемляет их интересы. Директора тут же сняли.

Использование отвлекающей информации. Можно создать или использовать естественный информационный повод (так называемый маркер), чтобы отвлечь внимание от определенной темы. И пока в лучах прожектора будут ломаться копья тихо протолкнуть нужное решение. Это очень серьезный инструмент, применяется в первую очередь для манипулирования общественным мнением.

Самопиар. Надо говорить не «Иванов опять облажался», а «а я говорил Иванову, что надо делать не так, а он не послушал и опять облажался». Задним числом и в отсутствие Иванова подобрать аргументы в свою пользу очень легко. Обратный вариант: молодец Петров, сделал как я говорил и все получилось блестяще!

Понимание чужой точки зрения. Иногда можно сильно улучшить отношения с начальником просто поставив себя на его место.

Использование презентаций. В отличие от текста и графики древовидной структурой легче манипулировать мнением начальника. Кто мешает важные нам моменты перечислять высоким уровнем вложения (крупными буквами), а все остальное – перечислять на низком уровне (мелким шрифтом)?

Использование лишней информации. Иванов может быть отличным работником, но его можно облить грязью по теме, не относящейся к делу. Например, сказать, что он спьяну нахулиганил или нахамил кому-нибудь. Негатив однозначно будет перенесен на отношение к работе. Налицо манипуляция начальником – человеческий мозг почти всегда делает ложные выводы из лишней информации.

Использование эмоций и демагогических приемов. Это могут быть слезы, вываливание личных проблем, имитация нервного срыва, демонстративный поиск другой работы. Хочу заметить, что этим активно пользуются не только женщины. Я сам в молодости пару раз демонстративно искал работу и один раз подействовало, зарплату подняли. Отличный результат дают риторические вопросы. Представляете, какой негатив получит человек, если его с пафосом публично спросить «ты понимаешь, как ты нас всех подставил?!» И как можно этим манипулировать не только начальником, но и коллегами!

Использование индивидуальных особенностей личности. Например, управлять людьми можно используя метапрограммный портрет. Но техники НЛП можно использовать и для манипулирования начальником. На одних людей лучше действует кнут (создаем видимость угрозы), на других – пряник (видимость награды). Лучше, конечно, не создавать видимость, а показывать реальные вещи. Но под нужным углом!

Продолжение здесь

Умение управлять людьми необходимо не только менеджерам. Это очень полезный навык, применимый практически в любой сфере. Повлиять на непослушного ребенка, уломать несговорчивого чиновника, да просто грамотно организовать что-нибудь для друзей. Но тем, кто хочет двигаться по карьерной лестнице, искусство управлять людьми необходимо в первую очередь. А как научиться управлять людьми?

Для этого я использую три группы знаний и навыков. Чему-то я научился из книг и учебных программ, что-то изучил на практике.

Менеджмент – это деятельность, направленная на достижение поставленных управленческих целей. Менеджмент состоит из следующих разделов.

А еще рекомендации как научится управлять людьми есть в книге Артура Пелла «Как управлять людьми.»

Есть у меня жизненные принципы. Правда, они применимы больше к деловой жизни, чем к личной. Сегодня я хочу поделиться опытом применения этих принципов. Какие плюсы и минусы дает следование жизненным принципам?

Уменьшается время на принятие решений. Особенно, если принцип вошел в привычку и работает на автомате.

Жизненные принципы облегчают обучение других людей и уменьшают время формирования команды. Если постоянно повторять свои принципы или вообще повесить их на стену, для коллег вы становитесь предсказуемым. А это здорово помогает в общении. Подчиненных можно заставлять следовать этим принципам. Наличие писаных правил всегда ускоряет обучение.

Наличие жизненных принципов у человека часто вызывает уважение. Как правило, это означает, что человек имеет либо системное отношение к жизни, либо сильный характер.

Жизненные принципы – это эффективный инструмент самоконтроля и отношения к жизни. Они способны дать указания к действию в 99% случаев. Или, по крайней мере, подсказать, в каком направлении думать.

Есть, правда, и отрицательные моменты.

Принципы ограничивают свободу. Нарушить их достаточно трудно. У меня ни разу в жизни не было неправильных решений, когда я следовал принципам. Но это не значит, что такое невозможно. Главное, всегда помнить, что если принцип несколько раз дал сбой – это повод его пересмотреть.

Манипулировать людьми с принципами легче. Потому что иногда заранее известна схема принятия решений.

Иногда жизненные принципы личности вызывают конфликты. Бывает, что они приводят людей в бешенство. Потому что убедить поступиться принципами очень трудно. Фактически, человек воздвигает вокруг себя стену, которую не пробить никакими аргументами. Остается только давить или психовать.

В целом, мне от своих жизненных принципов больше пользы, чем вреда. Иногда задаю себе вопрос, а почему я не расширяю список на остальные части своей жизни – семья, друзья, государство и общество, природа? И не могу ответить, возможно дело в необратимости некоторых вещей. Например потерять работу гораздо менее страшно, чем потерять семью. Либо в сложности некоторых понятий. Одно дело «товар-деньги-навар», другое – понять и принять свое место и отношение к жизни.

В этом посте речь пойдет о разовой работе с юристом. Например, адвокатом, защищающем в суде ваше право не платить кредит банку. Профессиональный юрист зарабатывает деньги, продавая знания и навыки, реже связи. Его основные продукты – юридическое заключение по вопросу (например, по проекту договора) и официальный документ – претензия, судебный иск, ходатайство и пр. Напрямую юрист деньги бизнесу не приносит. Из этого вытекает его мотивация – минимум ответственности и максимум времени на проведение юридических процедур.

Поэтому профессиональные юристы часто продают свое время и требуют почасовой оплаты. В такой ситуации им максимально выгодно затянуть решение вопроса и не потерять гарантированный гонорар. Сейчас, правда клиенты ведутся на это все меньше и меньше, и на рынке появились предложения об оплате только первой консультации юриста и каждого участия в судебном заседании. Это уже гораздо выгоднее для клиента, но сути не меняет. К сожалению, гарантировать выигрыш в суде не может ни один юрист, поэтому такая ситуация сохранится и дальше.

Какие рычаги управления есть в такой ситуации у клиента? Качество работы профессионального юриста можно оценить по следующим параметрам.

Сроки выполнения регламентированных шагов, особенно со стороны истца. Например, подача претензии, иска или кассационной жалобы должна пройти в кратчайшие запланированные сроки.

Качество подготовки документов. Например, плохо подготовленный истцом документ позволил ответчику на суде придраться к запятой и отложить процесс. Виноват юрист.

Отношения с участниками процесса. Опоздания или пререкания в суде вызывают ненужное раздражение и делают судью предвзятым. Иногда неумение адвоката построить отношения с оппонентами затрудняет подписание мирового соглашения или затягивает процесс. И наоборот, хорошие отношения с членами суда могут здорово помочь.

Связи в судебной и адвокатской среде. Несмотря на то, что это незаконно, многие стараются влиять на ход процесса всеми возможными способами. Телефонное право, оплаченные процессы, давление на суд – это есть во всем мире. Но речь не только об этом. Очень ценится возможность абсолютно законной, но неформальной встречи с членом суда. Помочь могут любые связи, даже в канцелярии суда! Я однажды столкнулся с тем, что из-за занятости судьи 2-3 недели не мог получить судебное решение. А возможности лично попросить судью мой адвокат не имел.

Способность видеть и использовать ошибки оппонентов. Например, для исключения из материалов дела неудобного документа или показаний свидетеля.

Для контроля первых четырех параметров никаких специальных знаний не нужно. Только мозги и здравый смысл. Достаточно контролировать сроки и документы. Еще одна психологическая тонкость. Почти все юристы любят работать с длинными тяжелыми текстами. Либо могут комфортно их воспринимать. Для неподготовленного человека это очень трудно, поэтому нужен перевод с русского на русский. Пусть юрист напишет вам короткое заключение, либо сведет информацию в таблицу или схему. Или хотя бы объяснит бытовым языком, без сложных понятий типа «регрессный иск», «фидуциарная ответственность» или «акцепт действием».

Схема работы должна быть примерно следующей.

На первой консультации юриста обсуждаем принципиальные вопросы. Договариваемся о дальнейших отношениях и оплате работы. Оговариваем ответственность юриста за ошибки. Как правило, это штрафы или скидки за ошибки. При необходимости оплачиваем первую консультацию.

Заключаем договор, оформляем доверенность. Желательно с правом юриста подавать иски и без права получения денег.

Передаем юристу копии всех материалов по делу. При необходимости передаем оригиналы. Оригиналы передаются только по акту, копии обязательно оставить себе. Как правило, оригиналы нужны только один раз – показать в суде. После судебного заседания их необходимо изъять у адвоката.

Через несколько дней, изучив материалы, юрист должен представить план работы с предварительными сроками и итогами. Очевидно, что точного плана не даст никто, но сделав очевидные предположения, какую-то внятную картину получить можно. Главное, чтобы сразу была видна цель. Потом план будет корректироваться, но только в части сроков и нескольких дополнительных мероприятий (оценки, экспертиз, привлечения третьих лиц и пр.).

Работаем по плану. Даты и документы, которые зависят от вас, надо контролировать очень жестко. Обязательно контролируйте даты судебных заседаний, иногда это возможно через сайт суда или арбитража. Перед каждым судебным заседанием необходимо встретиться или хотя бы созвониться. Это необходимо для контроля подготовки к процессу. Также необходимо обсуждать итоги каждого заседания, возможно это потребует корректировки плана работы.

Очень часто качество работы юриста можно оценить уже на первой консультации. Если он не строит из себя звезду, не хвастается связями и на первое место ставит интересы клиента, а не свой гонорар – вы пришли по адресу. Только услышав цену, не забудьте поторговаться и получить скидку!

На услугах юриста можно и сэкономить. Например, если вам нужно написать жалобу, читайте Как и куда правильно написать жалобу, чтобы отстоять свои права. Это практическое пособие для всех, кто хочет защитить свои права. Как обратиться в органы государственной власти, как правильно оформить заявление, жалобу, доверенность и другие необходимые документы, не прибегая к услугам юристов и сэкономив свои деньги.

У микроавтобуса Форд Транзит нижегородской сборки, которые часто используют как маршрутки, есть конструктивный недостаток. Шпильки, которыми колесо крепится к барабану, сделаны из слишком мягкого металла. И со временем колесо как бы приваривается к барабану. Поменять диск из десятиминутной процедуры превращается в сложную слесарную операцию. Что же придумали изобретательные водители маршруток?

Они ослабляют крепления диска! Просто откручивают гайки, чтобы колесо слегка болталось на шпильках. И ездят так, причем с пассажирами. И иногда не слышат биения колеса, когда пора уже затягивать болты крепления. А диск просто срезает шпильки и колесо катится своим ходом отдельно от автомобиля. Про такие мелочи, как потеря колеса на переезде или на скорости, говорить уже нет смысла.

Все знают, что маршруточный бизнес очень жесткий в плане криминальности. В некоторых местах очень сильная конкуренция. И эти люди не боятся уже ничего! Воистину бизнес для настоящих мужчин, слабый здесь не выживет.

А автомобильные аксессуары можно купить здесь http://www.avtosani.ru/

Как мы уже знаем, существуют предпосылки чтобы управлять начальником. В этом посте речь пойдет о том, как это можно использовать на практике. Итак, как манипулировать людьми на работе?

Приемы манипуляции людьми построены на двух принципах – контроль информации и контроль эмоций. В этом посте речь пойдет о первом принципе. Я встречал следующие приемы манипулирования через контроль информации.

Формирование нужного мнения. Иногда начальник прямо поручает сформировать мнение по определенному вопросу. Например ставит визу «разобраться, доложить» или приглашает на встречу по этому вопросу. Можно часто повторять ссылки на негатив (Иванов ОПЯТЬ облажался) или пиарить нужную нам тему (У Петрова ВСЕГДА гарантированное качество). Применимы все приемы чинопочитания. При регулярных встречах с начальником можно проявить инициативу и привлечь внимание к нужному вопросу. Можно привлечь внимание к успехам «своих» или сбоям «чужих».

Например, директор получает статистику о выходе техники на линию. И поручает специалисту разобраться кто виноват в низких показателях. Специалист может признать виновным финансиста (не вовремя оплатил), юриста (долго согласовывал договор), снабженца (долго закупал запчасти), механика (плохо контролировал эксплуатацию), водителя (небрежно относился к технике). Если у специалиста, есть «враги» среди перечисленных должностей, он назначает виновного. Далее обоснование подгоняется под факты, сдабривается обобщениями (слова типа всегда, регулярно, периодически и пр.) и преподносится директору. Изменить его мнение будет очень трудно, многие не любят признавать ошибки, видя в этом признак слабости.

Управление нужным процессом. Сюда входит формирование повестки совещания, состава докладчиков по вопросу, согласование предварительных документов и проектов решений. Если мы хотим зарубить чье-то предложение, приглашаем на совещание противника с хорошо проработанными аргументами против. Желательно включить его в список в последний момент, чтобы критика была неожиданной, и оппонент не успел подготовиться. В обратной ситуации можно затребовать все тезисы оппонентов и заранее подготовиться к критике. А можно вообще вычеркнуть противников из списка участников и создать иллюзию, что большинство присутствующих за проект. Или сообщить им неверное время начала совещания, пусть опоздают или вообще не придут.

Распространенный пример – заказные тендеры, когда победитель выбран заранее. Комиссия прилагает максимум усилий, чтобы придраться к документам «лишних» участников и не допустить их к конкурсу.

Ограничение времени на принятие решения. Можно придержать документы, замолчать информацию, блокировать встречу с определенными людьми и пр. А потом ворваться к начальнику с криком «Шеф, усе пропало, гипс снимают…» есть шансы, что в спешке он примет очевидное решение или ваше предложение.

Управление доступом к информации. Можно манипулировать людьми, просто затруднив им доступ к информации. А без этого с большой вероятностью никто не будет принимать решения. В крупных организациях всегда есть регламент документооборота. Может быть список обязательных согласований документа. Так любой документ можно пропустить быстро, или даже самому пробежаться и собрать подписи. А можно утопить бумагу в визах и согласованиях, направить документ работнику, который в отпуске или гарантированно будет против. Можно направить не тому, пока разберутся кому надо, пройдет время. А когда все визы будут собраны, потребовать дополнительного согласования с кем-нибудь еще, якобы вопрос нестандартный. Можно придраться, что часть информации устарела (например, появились данные за прошедший квартал) и потребовать нового согласования. Возможности бюрократии безграничны!

Управление доступом «к телу». В чем причина огромной власти секретарей, вахтеров, охранников и эйчаров? В том, что они решают, пройдет человек дальше них или нет. Некоторые прямо берут деньги за аудиенцию у начальника. Почти все отсекают «ненужные» контакты, а своим наоборот создают все условия. Секретарь на просьбу «срочно передайте боссу» может тут же передать, а может позже вскользь сказать «звонил такой-то». Потому-то им и дарят цветы, конфеты и подарки, чтобы не было проблем с доступом к начальнику. И чтобы секретарь не мог манипулировать людьми по вопросам, важным для дарителя.

Продолжение здесь

Предыдущие посты серии.
Как бороться с коллекторами. Практические советы.

Борьба с коллекторами юридическими методами – это перенос акцентов на составление разных документов. Вместо того, чтобы заниматься делом – переговорами о возврате долга – коллектор вынужден готовить разные документы. Или доказывать, что он не верблюд. Или увязнуть в обсуждении несущественных тонкостей.

Проверьте, имеет ли коллектор право вести с вами переговоры. В кредитном договоре должно быть явно указано право банка передавать задолженность третьим лицам. В противном случае, это будет нарушением банковской тайны. В такой ситуации переговоры с заемщиком может вести только работник банка. Если такое право по договору есть, требуйте заверенную банком копию договора между банком и коллектором, либо оригинал доверенности коллектору на право представлять интересы банка. Задавайте предельно тупые вопросы: «чем докажете, что имеете право вести переговоры?», «где документ, что у вас есть полномочия?», «как вы подтвердите полномочия должностного лица, подписавшего этот документ?» Потребуйте, чтобы все копии были заверены печатью банка и подписью должностного лица, имеющего право заверять документы. Оставьте эти документы у себя. В следущий раз потребуйте подтвердить полномочия лица, заверяющего документы.

Коллекторы часто звонят из офиса, разговоры иногда записываются, есть план по количеству звонков. Предложите коллектору встретиться как можно дальше от его офиса в середине дня. Скажите что-то вроде «вы для меня только голос в телефоне, я хочу проверить ваши документы и полномочия вести переговоры». Создайте ему максимум неудобств. При этом постоянно говорите: я не отказываюсь вести переговоры, а просто хочу убедиться в законности ваших действий.

Проверьте полномочия человека, который с вами разговаривает. Пусть предоставит заверенные копии документов, что он работник коллекторской компании и имеет полномочия на ведение переговоров с вами. Некоторые коллекторы используют приемы психологического давления, когда каждый раз звонит новый работник и разговор надо начинать сначала. Это отнимает время и нервы, а также дает возможность поиграть в хорошего и плохого. А так любому новому человеку вы можете отвечать «я вас не знаю, докажите, что вы работник коллекторской компании, предоставьте мне заверенные копии документов».

Попробуйте доставить проблемы коллекторской компании. Напишите на них жалобы во все возможные инстанции – милицию, прокуратуру, уполномоченному по правам человека и пр. Только жалобы должны быть обоснованными и без эмоций. Помните о цели – коллекторы должны отстать или подать иск.

Не пренебрегайте помощью. Если у вас есть друг юрист, сводите его в ресторан и задайте максимум возможных вопросов. Можно обратиться в платную консультацию. Лучше выбирать дешевую, на этом этапе разница в качестве незначительна. Услугами антиколлекторов можно пользоваться, только если вы вообще не умеете вести переговоры. Хотя для ведения переговоров никаких специальных знаний не нужно. Обсуждать условия, сроки и суммы платежей способен даже школьник. Для ведения дела в суде нужен адвокат. Если вы о чем-либо договоритесь с коллекторами, заплатите юристу разовый гонорар за анализ проекта документа. В идеале, переговоры надо вести самому, а к юристу обратиться только дважды – для анализа документов и выработки тактики до начала войны и при подписании итогового документа с коллектором.

Помните, что уголовной ответственности за невозврат долга вы не несете. Ответственность может наступить только за уклонение от погашения долга по решению суда. А если у вас нет денег, то нет и уклонения.

В сети есть множество информации как заработать на форекс. Или на фондовом рынке. Опытные трейдеры и аналитики, работники солидных финансовых компаний, авторы книг и статей – все публикуют советы и методики заработка на рынке акций или форекс. Некоторые продают специальные программы для работы, которые дают советы продавать или покупать. Многие пишут масштабные обзоры рынка и прогнозы. А в последние несколько лет к этой толпе присоединились и блоггеры.

Для многих совершенно очевидно, что все это – лохотрон. Где-то в большей степени (форекс), где-то в меньшей (фондовый рынок). Но в любом случае миллионы хомячков попадают под власть авторитета гуру форекса или рынка акций. Меня интересует другое. Почему все методы анализа рынков не работают? И почему несмотря на это на финансовых рынках можно зарабатывать?

Для начала немного теории. Есть два вида анализа финансовых рынков – фундаментальный и технический. Первый учитывает всю информацию о компании, второй – только историю котировок. Здесь я буду говорить о рынке акций, но все рассуждения применимы и к другим финансовым рынкам – форекс, деривативы, товары и пр. По обоим видам анализа написаны тысячи книг и статей. Суть очень проста – оцениваем компанию на текущий момент, сравниваем с какой-нибудь моделью и если разрыв большой – совершаем сделку. Но есть подводные камни.

Если применять фундаментальный анализ, есть только одна проблема. Он работает на 99%. Только сроки абсолютно непредсказуемы! Очевидно же, что в России есть две отличные компании – Лукойл и Норильский Никель. В первой сильный менеджмент и экспансивная стратегия. А вторая – практически мировой монополист по ряду позиций. И никакой анализ не нужен. Но я что, Уоррен Баффет, чтобы покупать акции на десятки лет?! Это уже не заработок на рынке акций, а просто инвестиции на старость.

Другое дело технический анализ. Его можно применять хоть к тиковым интервалам котировок. Не говоря уже о часовых и минутных. Но есть другая проблема. В фундаментальном анализе выводы однозначны и могут отличаться только цифрами. В техническом, наоборот, сколько людей, столько и мнений. Одна и тот же график может породить несколько вариантов обоснованных прогнозов. Которые впоследствии окажутся неверными!

Теперь о моем личном опыте. Я работал на форекс и фондовом рынке 6 лет. Точнее подрабатывал. Первые 4 года оставил там 10-15 тысяч долларов, статистики я тогда не вел. А потом заработал больше 100 тысяч долларов. Сейчас 2 года не в рынке, через год-два планирую вернуться. Что показал мой опыт?

Технический анализ бесполезен, система торговли тоже, значение имеет только управление капиталом (money management). Опять же неважно, какую систему ММ выбрать, главное, чтобы была. Мне психологически комфортнее управление рисками «антимартингейл», хотя я пробовал разные варианты, и с постоянным риском, и с возрастающим. Я проводил следующие эксперименты по входу в рынок.

• Открывался по рынку, то есть покупал на пробое локального максимума или среднего значения (MA)
• открывался против рынка, то есть покупал после длительного движения вниз
• использовал фигуры технического анализа – флаги, вымпелы, каналы и пр.
• бросал монету
• использовал разные системы торговли, в том числе собственные
• использовал текущие новости
• использовал мнение большинства профессионалов, которые публиковались в прессе и интернете.

Результат был одним и тем же. Я сначала вел статистику показателей типа прибыли, доходности, доли прибыльных сделок. Потом забросил, потому что данные менялись резко и непредсказуемо. Я не мог понять, что приносило результат. Так и не понял, есть только одна гипотеза.

В одной из умных книг я читал, что трейдер зарабатывает не на знании рынка, а на своем представлении о нем. То есть неважно, куда пойдет рынок, вверх или вниз. Важно, чтобы пребывание в рынке было комфортным. Приведу такой пример. Уезжая однажды на море, я закрыл все позиции кроме EUR/USD. Поставил стоп-лосс (тейк-профиты я ставлю очень редко) и забыл об этом. Через неделю из интернет-кафе проверил позицию и увеличил ее. Через день еще увеличил. Повторюсь, я отдыхал и нормально думать не мог. Хотя решения принимал будучи трезвым. Никакого беспокойства открытые позиции мне не доставляли. В голове лениво ползли сонные мысли – солнце, море, песок, дайвинг, экскурсии, пьянки, евро растет… Приехав домой я закрылся, заработав на сделке более 20,000 долларов. И понеслась череда сделок, когда открытия после многочасовых раздумий собирают стопы. И бессистемные редкие, но жирные плюсы…

Иногда такое повторялось: вход в рынок, комфорт и спокойствие, потом как будто проснулся и закрылся с прибылью. За два года основной заработок на форекс мне принесли два десятка жирных сделок. Выше я просто привел самый яркий и денежный пример такого трейда. Любопытно, что это противоречит логике бизнеса, то есть системного зарабатывания денег. Эмоции в бизнесе очень вредны, а в трейдинге заработок приносят именно эмоции.

Как достичь состояния единения с рынком? Понятия не имею, но точно знаю, что это возможно. Только почему-то деньги после этого становятся уже не интересны. Так, цифры в компьютере, не более…