Откат – идеология или инструмент?

откат, откатинг, взятка, откатчик

Есть у меня два крупных клиента. На них держится большая часть бизнеса. Крупные компании, одна из них с мировым именем. Сотрудничаем много лет. Отличаются они только одним. Одних мы взяли качеством, других – откатом.

Как было дело. Мы выиграли честный тендер и получили весь объем. Через год клиент решил сэкономить и отдал часть заказа нашему конкуренту. При этом проиграл в качестве работы. Объективно мы лучше, меньше срывов за счет организации производства. Через несколько месяцев, клиент понял, что качество стоит денег и вернул весь объем нам. С тех пор прошло несколько лет, все довольны, больше попыток уйти на сторону не было.

Во втором случае все начиналось точно так же. Мы прошли жесткий отбор и получили выгодный заказ. Но через пару лет произошла другая беда, сменился менеджер, который с нами работал. Его преемник поставил вопрос предельно просто. Или откат, или честный тендер. В такой ситуации ответ очевиден – человек все равно получит свой откат, так лучше уж быть дающим, чем осуждающим. С тех пор мы не знаем горя, менеджер ушел на повышение и передал нас преемнику. Все наши вопросы быстро решаются, конкуренты отсекаются на дальних подступах.

Сравнивая две компании, понимаю, что удерживать клиента откатом гораздо легче. Отношения становятся полностью предсказуемыми, управлять ими очень легко, человеческий фактор под контролем. При этом качество услуг в обоих случаях одинаково, потому что производственный процесс один.

Интересно, что откат у нас является чем-то отдельным от бизнеса. Иногда люди задают себе вопросы типа «брать или не брать?» «деньги или честь?». Не от каждого и возьмут, переговоры ведутся с осторожностью. В общем, всячески рефлексируют на эту тему, о морали говорят. На востоке все по-другому. Я как-то работал с турками, так для них откат являлся необсуждаемым приложением к договору. О чем прямо сообщалось без страха и стеснения. Статусная рента там считается нормой. Восток – дело тонкое…

А моральная сторона откатинга очень проста. Если человек хочет получить откат, он его всегда получит. Поэтому вопрос давать или не давать не стоит никогда. Вопрос стоит сработать с откатом или не сработать вообще. Если нельзя выиграть честно, придется просто выиграть!

3 комментария на “Откат – идеология или инструмент?”

  • Интересно.

    А скажите пожалуйста, как вы предлагаете откат, т.е. с чего намекаете. Лично я всегда готов заплатить если надо, но не понятно как дать понять менеджеру «по ту сторону баррикад».

    Мне вообще, кажется, что по большей части люди честные и если им намекнуть на откат, то они просто встанут и уйдут. За время своих переговоров я так и не научился распознавать кто берет, а кто нет.

    • На специальных тренингах (очень рекомендую http://gorstka.ru/) учат так. Общий принцип — надо сказать двусмысленную фразу, отследить реакцию, а потом предложить уединиться. Например.

      «Мы готовы учесть интересы всех причастных сторон, в том числе личные». Если будут прямые вопросы типа «вы мне откат предлагаете?», нужно отшутиться или сказать, что понимаем ваши личные амбиции в этой сделке. Если промолчит или замнет разговор, значит берет. Тогда можно пригласить покурить, пообедать или проводить вас до выхода или машины и наедине спросить в лоб.

  • На специальных тренингах (очень рекомендую http://gorstka.ru/) учат так. Общий принцип — надо сказать двусмысленную фразу, отследить реакцию, а потом предложить уединиться. Например.

    «Мы готовы учесть интересы всех причастных сторон, в том числе личные». Если будут прямые вопросы типа «вы мне откат предлагаете?», нужно отшутиться или сказать, что понимаем ваши личные амбиции в этой сделке. Если промолчит или замнет разговор, значит берет. Тогда можно пригласить покурить, пообедать или проводить вас до выхода или машины и наедине спросить в лоб.

Оставить комментарий

Можете оставить ссылку на личный блог, сайт или профиль в социальной сети. Ссылки на интернет-проекты, не связанные с личностью комментатора, я удаляю.

Subscribe without commenting

Опрос

Как вы относитесь к длинным постам?

View Results

Загрузка ... Загрузка ...




HashFlare

E-mail подписка
Архивы