О бедном торговце замолвите слово

Многие не любят торговлю. Этастранцы обычно презрительно говорят, что большинство предприятий нашего малого бизнеса — это «купи-продай» и никакой ценности не создают. Не буду цитировать учебники экономики о роли и ценности торговли. Здесь речь пойдет не об этом. А о том, как работа в торговле меняет личность.

Квинтэссенция торговли — это работа в прямом контакте с покупателем. Например, за прилавком или в прямых продажах. Когда нужно смотреть клиенту в глаза и часто вступать с ним в психологический поединок. Это могут не все. И не все ценят тех, кто это может. Почему?

Основная причина, что у людей не получается, заключается в стереотипе восприятия неудачи. Нас с детства приучили, что ошибки — это плохо. Чем меньше ошибок, тем лучше. А во многих областях деятельности ошибки неизбежны и умение заключается только в том, чтобы сумма минусов была меньше суммы плюсов. А это идет вразрез с тем, чему нас учили.

Начинающий продажник сильно напрягается, когда потенциальный покупатель говорит ему «нет». Опытный специалист получал отказ много раз, он не обращает на это внимания, а только ведет и анализирует статистику. А что представляет из себя этот опыт? Что умеет продажник со стажем?

Он умеет уговаривать! Он не напрягается во время разговора с потенциальным покупателем и в результате ведет себя естественно. Люди это чувствуют и легко ведутся на уговоры. В большинстве случаев в современном бизнесе нет необходимости делать клиентов горячими поклонниками конкретной точки продаж. Это имеет смысл для сервисной компании с узким рынком сбыта. А для розничной торговли или бизнеса с множеством мелких клиентов самое главное — быстро впарить максимум товара в самой дорогой комплектации.

А от умения впаривать один шаг до прямого обмана. Одна моя знакомая с большим опытом работы в розничной торговле с обожанием в глазах рассказывала о своей подруге, которая умеет виртуозно обвешивать покупателей. То есть у людей стирается граница между «впарить лоху-покупателю говно» и «обмануть лоха». Причем, во втором случае лохом может выступить и работодатель, который плохо следит за материальными ценностями.

Это может подтвердить любой человек с опытом розничной торговли — продавцы очень часто воруют. Честный продавец — большая редкость. Конечно, предприниматели изобрели много способов борьбы с этим, от выставления плана по выручке до установки систем видеонаблюдения. Но факт остается фактом, прямой контакт с покупателем вырабатывает в людях умение и желание иметь левый доход.

У меня есть знакомый предприниматель, который открыл магазин несколько лет назад. Человек честный и открытый, часто стоит за прилавком сам, покупателям товар не впаривает, а от души старается помочь решить из проблемы. А вот бизнес у него практически не развивается. Может быть, я всего не знаю, но у меня стойкое ощущение, что розница не для него.

Не случайно многие предприниматели и эйчары очень неохотно берут людей с опытом работы в рознице и общепите. Слишком велика вероятность, что работник будет левачить. В прямых продажах другое дело, там очень часто можно построить систему так, чтобы левачить было невыгодно или при высокой отдаче от человека на его гешефты можно было бы закрыть глаза.

Комментарии (8) на “О бедном торговце замолвите слово”

  • Grayrat:

    поясните, пожалуйта, «бизнес у него практически не развивается»

  • Предположу, что желание «кроить» появляется при отсутствии «законных» перспектив. Однако, есть мнение, что торговля, как и любая однообразная работа притупляет воображение. А без него сложно увидеть какие-либо перспективы вообще. Хотя, заработанные навыки общения тяжело переоценить, это точно.

    • Не соглашусь. Желание левачить у большинства людей (кроме патологически честных или, наоборот, вороватых) сильно зависит от степени контроля и тяжести наказания. А однообразная работа некоторым даже нравится, хотя насчет притупления воображения трудно сказать что-то определенное. Боюсь, что это не причина, а следствие каких-то качеств, типа отсутствия амбиций, комплексов и пр.

  • /*забавно, что при написании коммента — снег перестаёт идти.*/

  • Akva31:

    «Человек честный и открытый, часто стоит за прилавком сам, покупателям товар не впаривает, а от души старается помочь решить из проблемы. А вот бизнес у него практически не развивается. Может быть, я всего не знаю, но у меня стойкое ощущение, что розница не для него.»
    ———————
    В торговле есть много ньюансов.Возможно рядом с «честным» человеком находится еще пара-тройка конкурентов,возможно человек настолько честен,что «спит спокойно»,и у него просто не остается денег на развитие.Очень многое зависит от того на какой уровень клиентов ориентирован Ваш знакомый.Ибо,можно честно обслужить,не впаривая товар,по нормальной цене 10 человек,а иметь «навар»,как «один не честный» впаривший 1 -му ,по ненормальной.
    И еще,общение с клиентом это очень большое исскуство.Значение имеет все.Одежда,обстановка,тембр голоса,интонации,настроение.Это точно, не каждому дано.

    • Думаю, все эти тонкости ему известны, все-таки не первый год держит магазин. Я привел его в пример, потому что на уровне ощущений он очень не похож на всех моих остальных знакомых торговцев со стажем.

Оставить комментарий

Можете оставить ссылку на личный блог, сайт или профиль в социальной сети. Ссылки на интернет-проекты, не связанные с личностью комментатора, я удаляю.

Subscribe without commenting

Опрос

Ваше мнение об образовательных услугах

View Results

Загрузка ... Загрузка ...
E-mail подписка
Архивы