Кризис, откаты и традиции делового оборота

Вспомним стандартную фразу менеджера по продажам: да, не пробиться к этому клиенту, там все снабжение сидит на откатах. Думаете, менеджер осуждает откаты? Вовсе нет, он просто досадует, что откаты берут не у него. К какой ситуации мы привыкли? Откаты в большинстве своем стали нормой. Снабженец обычно просит заложить в цену свой интерес. Или продажник сам предлагает. И никаких моральных проблем. На моих глазах кристально честные люди, получая небольшую зарплату и неся большую ответственность, постепенно начинали брать. То есть в стране сложились устойчивые традиции делового оборота. Правила игры определились и стали известны всем.

Сложился даже устойчивый образ профессии. Снабженец – значит откатчик. Даже книжка была с таким названием. Не нравилось это только одной категории людей – тем, кто был вне системы. Очень легко осуждать то, что тебе недоступно. Так большинство и делает.

А традиции иногда доходят до смешного. Однажды в бытность мою топ-менеджером приходит ко мне начальник одной службы. Приносит письмо от какой-то конторы, которая просит разрешения поискать какие-то отходы на принадлежащей нам земле. Я заставил его собрать все визы наших специалистов, что это не опасно и бесполезно для нас с финансовой точки зрения. То есть проблем у нас не будет, а заработать не получится. Потом поставил разрешающую визу. Через пару месяцев начальник службы приносит пачку денег. Ну и что, говорит, что вы не просили денег, все равно они просили передать. Ну, привыкли эти люди выражать благодарность только деньгами!

Но есть и обратная сторона медали. Назовем этих людей лихоимцами. Они не договариваются об откате, они его вымогают.

Один финансовый директор вел переговоры о погашении долга. Объяснил позицию компании, дескать, кризис, денег нет. Давай мы вам выплатим 70% долга сейчас, а остальное вы нам простите. Или выплатим 100%, но через год. Заплаканные кредиторы выбрали первый вариант. Тогда он предложил следующую схему. Компания гасит 100% долга, из них 30% ему откатывают. Как он объяснял, ну вы же согласились потерять 30%, какая вам разница как их потерять. Тут уже люди не выдержали. Одно дело финансовые проблемы компании, и совсем другое – беспредел менеджеров. Разговоры были записаны и переданы акционерам компании. А потом в милицию. Итог – уголовка.

Случай не единичный, я слышал от знакомых о еще нескольких подобных. Когда жадных и наглых вымогателей сдавали акционерам, а те – органам.

Но ситуация постепенно меняется. Все чаще слышу фразу – да там уже не заработать, все идет через тендеры. Недавно вел переговоры с клиентом. Сменился директор завода, я встретился с новым директором (оказался старым знакомым), чтобы подтвердить отношения. Прошу обозначить позицию по нашему договору. Слышу в ответ, что будет проводится тендер. Говорю, что готов снизить цену в обмен на отказ от тендера. Обычно люди соглашаются, либо прямо просят откат. То есть фиксируют выгоду для себя или компании, а чаще всего для обоих сразу. А тут мне было сказано примерно следующее. Я тебя знаю много лет и буду с удовольствием с тобой работать. Только дай нормальную цену.

Такое ощущение, что пока были высокие докризисные доходности, акционеры смотрели на откаты сквозь пальцы. Им хватало той прибыли, что оставалась после «эффективных менеджеров». А сейчас прибыли упали, пришлось закручивать гайки. Поняли, что если платить менеджерам высокие зарплаты и бонусы, некоторые не будут воровать. А остальных – под нож.

23 комментария на “Кризис, откаты и традиции делового оборота”

  • Nazgul1985:

    Ситуация конечно повальная и решается действительно хорошей ЗП. Но непринято манагера на ЗП сажать —ну что он будет делать тогда? Просто забьёт на работу и будет плевать в потолок и получать свою ЗП. Я, допустим, сразу уйду если меня на ЗП посадят, даже если он будет сравнима с моим сегодняшним доходом.

    • А кто говорит о зарплате? Сейчас все больше и больше работодателей выстраивают сложные системы материальной мотивации — проценты, премии, бонусы и пр. Но главное не это, а то, что наконец-то начали платить достойно.

    • Булат:

      Разные манагеры бывают, зависит от типа личности и характера человека. Некоторые, такие как Вы, не хотят сидеть на чистой ЗП, а хотят как правило оклад чуть ниже среднего и широкое свободное поле для деятельности. Другим же нужна стабильность и при высокой зарплате никуда даже рыпнуться не подумают. В итоге что хочу сказать то: с автором согласен и сам на месте директора (акционеров) ставил бы высокие ЗП или бонусно-премиальную систему (проценты там и т.п.), в то же время по рукам там сильно бил за «воровство» и демонстрировал это, чтоб неповадно было

  • лучший вариант — это не жалеть деньги на своих ценных сотрудников, чтобы у них подобных мыслей не было.

  • ganin:

    вот читаю я этот блог и все больше удивляюсь — ну просто вот везде оказывается можно воровать! странно, почему я не знаю способа украсть что нибудь у себя на работе?! хоть пикселе горсть куда продать!
    А если серьезно — неужели правда ситуация стала лучше?! да большинство же акционеров сами на руку не чисты?! ох с трудом верится

    • Моральные качества акционеров имхо ни при чем. Просто люди поняли, что выгоднее платить менеджерам много и при этом жестоко наказывать за воровство.

  • OlgaLarina:

    Откаты были, есть и будут. Такова ментальность.
    Помню,я присутствовала на одном тренинге западного гуру продаж. Так вот ему долго объясняли через переводчика про сумму входа товара в сеть. И он искренне не понимал, что это за сумма и зачем её платить:)

    • Дело не в ментальности, а в строгости закона и его исполнении. Откаты есть везде, вопрос только в их распространенности. И если в одних странах откат — это привычная норма, то в других — редкое маргинальное явление.

      • OlgaLarina:

        Какая страна — такие и законы:) так что не стоит сбрасывать ментальность со счетов.

  • Minalexpro:

    Как будет проводиться тендер в компании директора — вашего старого знакомого?
    Он будет открытым и вы выиграете его честно? У вас будет особый доступ к информации, если тендер будет закрытым?

    От этих подробностей зависит то — как он вас реально ставит — на одну черту с другими или нет )

    • Думаю, что на одну черту с другими, но с доброжелательностью. Это же не государство, здесь выбирают не по цене, а по соотношению цена-качество. И сложившимся отношениям.

  • Честно говоря, я не видел, чтобы ситуация улучшилась — как брали, так и берут. Просто в текущей ситуации за это стали больнее бить по рукам, чего не делали раньше. Когда у тебя деньги идут нормально, можно позволить и другим отщипнуть свой кусочек, а вот когда с перебоями, то и этот самый кусочек не помешает тебе самому.
    В случае с акционерами, исполнители как пилили откаты с менеджментом в обход акцинеров, так все и продолжается. Попадаются только либо очень глупые, либо очень наглые.

    Тендеры проводились и раньше, более того, схема их проведения осталась прежней — сам тендер остается чисто формальной акцией, все договорено еще до его начала. А для достижения официальной красоты и прозрачности, даже развилась услуга по предоставлению мелких конторок в качестве как бы участников-конкурентов как бы тендера.

    Так что, откровенно говоря, я не знаю — где стало «жить лучше и веселей».

  • Честно говоря, я не видел, чтобы ситуация улучшилась — как брали, так и берут. Просто в текущей ситуации за это стали больнее бить по рукам, чего не делали раньше. Когда у тебя деньги идут нормально, можно позволить и другим отщипнуть свой кусочек, а вот когда с перебоями, то и этот самый кусочек не помешает тебе самому.
    В случае с акционерами, исполнители как пилили откаты с менеджментом в обход акцинеров, так все и продолжается. Попадаются только либо очень глупые, либо очень наглые.

    Тендеры проводились и раньше, более того, схема их проведения осталась прежней — сам тендер остается чисто формальной акцией, все договорено еще до его начала. А для достижения официальной красоты и прозрачности, даже развилась услуга по предоставлению мелких конторок в качестве как бы участников-конкурентов как бы тендера.

    Так что, откровенно говоря, я не знаю — где стало «жить лучше и веселей».

  • Честно говоря, я не видел, чтобы ситуация улучшилась — как брали, так и берут. Просто в текущей ситуации за это стали больнее бить по рукам, чего не делали раньше. Когда у тебя деньги идут нормально, можно позволить и другим отщипнуть свой кусочек, а вот когда с перебоями, то и этот самый кусочек не помешает тебе самому.
    В случае с акционерами, исполнители как пилили откаты с менеджментом в обход акцинеров, так все и продолжается. Попадаются только либо очень глупые, либо очень наглые.

    Тендеры проводились и раньше, более того, схема их проведения осталась прежней — сам тендер остается чисто формальной акцией, все договорено еще до его начала. А для достижения официальной красоты и прозрачности, даже развилась услуга по предоставлению мелких конторок в качестве как бы участников-конкурентов как бы тендера.

    Так что, откровенно говоря, я не знаю — где стало «жить лучше и веселей».

    • Так раз больнее стали бить по рукам, значит брать стали меньше. Разве нет?

      • В количественном соотношении — возможно, а вот в качественном все наоброт, поскольку попадаться на 2 тысячах рублях как-то пошло и неэффективно, а с 2 миллионов можно и поделиться, если что.

        Но все дело в том, что 2000 откат — и раньше не был проблемой.

        Зачем далеко ходить — посмотрите, например, официальные тендеры на госзакупки. Это ж просто ад и погибель, там изначально такие суммы заложены, что даже невооруженным глазом понятно, что откат уже заложен.

        • Регулярно просматриваю тендеры областного правительства по «своей» тематике. Цены такие смешные, что даже без отката браться не хочется.

          • Может тематика не слишком профитная? 🙂

            • Там другая проблема — главенство цены над качеством. В результате во многих гостендерах побеждают поставщики говна или фирмы под закрытие без уплаты налогов. Чиновники сами вешаются, но сделать ничего не могут.

              • Чиновники, которые эти тендеры организуют и получают на них откаты — вешаются? 🙂 Это как-то противоречит одно-другому. И с кем они не могут ничего сделать?

                • Речь идет о честных тендерах.

                  • Не совсем понимаю, что имеется ввиду — частный тендер под госзаказ? А кто является его организатором?

                    • Нет, речь идет о тендерах, проводимых правительством Свердловской области и подведомственными ГУПами и ГУ. Ради интереса посмотрите, какие предлагают смешные цены.

Оставить комментарий

Можете оставить ссылку на личный блог, сайт или профиль в социальной сети. Ссылки на интернет-проекты, не связанные с личностью комментатора, я удаляю.

Subscribe without commenting

Опрос

Вам порекомендовали интересную книгу. Как вы предпочтете ее прочитать?

View Results

Загрузка ... Загрузка ...




HashFlare

E-mail подписка
Архивы