13 способов как правильно торговаться и получить скидку

как правильно торговаться, как получить скидку

Мы чаще стали торговаться при покупке. Это пришло к нам с востока. Там торговля является частью сделки. Поскольку время у них течет по-другому, никто никуда не спешит, они не экономят на ускорении сделки за счет фиксированной цены. На востоке торговля – это дружеская беседа, которая заканчивается сделкой. Все происходит на эмоциях, если правильно подойти к процессу, можно даже получить удовольствие.

И если на востоке достаточно цокать языком, охать и постепенно сдвигать цену, то в России все по-другому. У нас формирование цены превращается в психологическую дуэль. Стороны наносят удары (приводят некие аргументы), которые другая сторона отбивает и атакует сама. Почти всегда интересы сторон противоположны, что бы там ни говорили о стратегии win-win. Потому что несмотря на цену формат сделки будет почти всегда одинаковый, а значит надо просто тянуть одеяло на себя.

Основные приемы торговли построены на том, что если не дать разумного ответа на аргумент другой стороны, можно потерять лицо. Показаться невменяемым, негибким. То же произойдет, если вообще отказаться от торговли. Что будет, если заявить клиенту: у нас фиксированные цены, скидок нет, не нравится – не бери? Продавец полностью потеряет контроль над ситуацией – покупатель пойдет смотреть продукт в другие места. Может он вернется, может где-нибудь ему дадут скидку, а может просто уболтают. Я обычно использую следующие варианты просьбы о скидках.

  1. Для начала просто попросить, цена может быть завышена в расчете на лохов или распорядителей чужих денег. А может у конкретного менеджера горит план по продажам и он пойдет на все ради красивого отчета. А может вы просто понравитесь продавцу и он захочет сделать вам приятное.
  2. Мне нужно отчитаться начальству, что провел работу и получил скидку. Перевод: отнеситесь ко мне по-человечески, дайте возможность нарезать понты перед боссом. Отказ будет выглядеть как пренебрежение, некоторые ведутся.
  3. В цену наверняка заложен откат, дайте мне его в виде скидки.
  4. У всех такая цена, если хотите, чтобы я купил именно у вас, дайте скидку.
  5. Можно придраться к качеству и сравнить его с конкурентами. Этим мы вынуждаем продавца оправдываться и обосновывать цену.
  6. Придраться к условиям оплаты или форме сделки. Например, маленькая отсрочка платежа или гарантийные обязательства.
  7. Предложить откат. Способ банальный и старый как мир. Можно предложить менеджеру сделать скидку или выбить ее у начальства за долю в объеме скидки. Этот способ иногда прокатывает в банках и при крупных закупках, когда объем скидки значительно превышает зарплату продажника.
  8. Разрешить говорить всем, что я у вас покупаю. Часто действует, если покупатель – компания с именем. Возможность кричать на всех углах, что компания «официальный поставщик Газпрома» стоит многого.
  9. Предложить какую-нибудь свою услугу, полезную продавцу. Это может быть использование связей, привод клиента, предоставление скидки на свой продукт.
  10. Предложить публичный отзыв о продавце. Например, упоминание в интервью, публичном выступлении или на сайте. Некоторые даже могут оказать услугу «за отзыв».
  11. Попросить изъять из продукта ненужную вам часть. Например, покупную услугу, доставку, упаковку, гарантию или сборку. То есть скидка получится за счет снижения себестоимости.
  12. Попросить скидку на пробу, если берешь первый раз. Некоторые продавцы с удовольствием прогнутся в надежде получить постоянного клиента.
  13. Попросить скидку за регулярные покупки, по сути скидку за объем.

В общем, скидку можно просить под любым предлогом. Никогда не предугадать, какой именно аргумент подействует. Основные принципы — провокация проявлять эмоции в бизнесе и предложение взаимовыгодных или бесплатных для вас вещей. Есть только одна ситуация, когда рыночная компания – не монополист или сетевик – не даст скидку. Когда у нее качество продукта или технология продаж значительно выше среднего и она позиционирует себя как дорогую.

14 комментариев на “13 способов как правильно торговаться и получить скидку”

  • Хорошая статья. Распечатать и выучить наизусть.
    Однако… самой скидки легче всего добиватсья скрягам и жмотам у людей не умеющих отказывать.

    • Пользуйся на здоровье 🙂

      Необязательно. Скидок легче добиваться скорее хорошим коммуникаторам. Если скряга не умеет вести переговоры или стесняется просить, никакой скидки он не получит.

  • Спасибо за статью, интересная. Но как я понял ее принципы применимы в основном при крупных сделках, а не обычный поход в магазин? 🙂

    • Не обязательно. Пример из жизни. 3 часа назад был в парфюмерном магазине. У
      них сейчас скидка 35% для держателей карт, у меня их карты нет. Так после
      моей просьбы продавщица обошла нескольких покупателей, попросила карту на 1
      минуту и мою покупку записала на эту карту.

      19 июня 2011 г. 17:34 пользователь Disqus написал:

  • Anetta:

    а есть у кого-нить образец письма с просьбой о скидке?

  • Gunk3:

    День добрый.

    Выбираю автомобиль. По соотношении ценакачество выбрал авто А. Но его ждать 3 месяца. Родители предлагают автомобиль В, он и дороже и классом выше, они той же марки брали летом, к тому же есть авто 2011 года уже со скидкой в 25т.р. Вопрос, как лучше построить алгоритм предоставление еще доп. скидки?

  • Иван:

    Скажите, а как вы сбиваете цену? У поставщиков обычно просят скидку, а в быту? Вы постепенно сбиваете цену или сразу называете целевую цену или называете сумму намного ниже целевой и постепенно с продавцом с разных сторон двигаетесь к желаемой вами цене или еще как-то по-другому?

    • justsoblogger:

      Нет единого метода, в разных ситуациях все по-разному. Зависит от суммы, предмета сделки, а иногда и от личности контрагента. Например, с восточными людьми нужно всегда торговаться, им это приятно.

  • Анатолий:

    а как правильно давать скидку?
    сразу дать большую, чтобы заинтересовать, а потом, если начинается отжим — давать по немного — всё меньше и меньше?

    или — как на базаре — сперва совсем чуть чуть — охая и причитая, затем — всё больше падая в цене?

    • justsoblogger:

      И так, и эдак может получиться, но второй способ применяется много тысяч лет.

Оставить комментарий

Можете оставить ссылку на личный блог, сайт или профиль в социальной сети. Ссылки на интернет-проекты, не связанные с личностью комментатора, я удаляю.

Subscribe without commenting

Опрос

Планшетный компьютер - это

View Results

Загрузка ... Загрузка ...
HashFlare
E-mail подписка
Архивы